Инвестомания - серия "Путь к успеху" (001): Александр Сенаторов

Сообщение в конкурсной теме
Отдельная тема: budda - Чай-кофе и теплые полы

Александр Вагенлейтер: Коллеги, добрый день! На связи Александр Вагенлейтер. У нас в гостях Александр Сенаторов – один из призеров постоянного конкурса «Путь к успеху», проходящего на форуме mmgp.ru. Александр, привет!

Александр Сенаторов: Добрый день, Александр! Добрый день, уважаемые форумчане!

Александр Вагенлейтер: Александр, первый вопрос – расскажи о себе.

Александр Сенаторов: Мне 28 лет. Я родился в провинции, в деревне. Отучился в сельской школе, решил развиваться и поступил в высшее учебное заведение на экономический факультет, потому что финансы мне были всегда очень интересны.

Денег для нормального существования мне, как и всем студентам, не хватало, и когда я учился на 2 курсе, я пошел работать барменом. Я считаю, что эта работа для студента очень неплохая. Во-первых, ее можно совмещать с учебой, во-вторых, там можно завести полезные знакомства с серьезными людьми, которые посещают рестораны, бары.

Когда я работал барменом, у меня возникла идея заняться бизнесом. В кафе, в котором я работал, основная продукция поставлялась из Москвы – это итальянский кофе, чай хорошего качества, достаточно недешевый, и так далее. Мы с друзьями решили открыть фирму по поставкам кофе и чая в кафе, где я работал, и в другие кафе и рестораны города.

Мы решили заняться именно этим бизнесом, потому что для него не требовалось много времени, его можно было легко совмещать с учебой, и он не требовал больших финансовых вложений. Достаточно было закупить товар, привезти и реализовать его покупателям – кафе, ресторанам, барам.

Этот бизнес достаточно прост. Нужно было только искать клиентов – ходить в кафе и рестораны. Идея заняться такого рода бизнесом возникла, благодаря тому, что я, будучи студентом, пошел работать, а не сидел, не учил уроки, не ходил по библиотекам. То есть я стал заниматься делом, приносящим доход.

Александр Вагенлейтер: Твои друзья, вместе с которыми ты занимался этим бизнесом, были твоими однокурсниками? Они тоже учились на экономическом факультете?

Александр Сенаторов: Нет. Это были друзья, с которыми мы вместе работали. Это такие же бармены, как и я, и учились они не на экономическом факультете. Естественно, мы стали получать какой-то доход, и работать барменом уже никому не хотелось. Мы уволились с работы и стали заниматься своим бизнесом.

Все было отлично, но наш бизнес развивался в нелегкие времена. Наступил кризисный 2008 год, и кризис коснулся и нас с нашим маленьким бизнесом. Поставщики стали нас кредитовать, но не в финансовом плане. Они нам давали в рассрочку кофейное оборудование. То есть можно было взять кофемашину, поставить ее в ресторан, в который мы не могли зайти с нашей продукцией и договориться о ее поставках, но вот на такие бонусные товары в виде кофемашин, еще какой-то халявы ресторанные сети очень падки.

Обычные клиенты тоже стали брать у нас кофемашины в рассрочку, потому что не у всех были деньги приобрести ее сразу. В среднем цена такой кофемашины была 150 тысяч рублей, может быть, 120 тысяч, я точно не помню. Таким образом, за полгода мы взяли 8 или 9 этих кофемашин, и сумма нашего долга перед поставщиком была порядка 800-900 тысяч рублей. Получалось, что покупатели, клиенты должны были нам деньги, но за это они работали с нами по основной нашей продукции – кофе и чай к ним.

Наступил кризис, и несколько крупных заведений, крупных сетей в нашей области обанкротились, перестали работать и перестали нам платить. Мы, соответственно, перестали платить поставщику, и над нами нависло бремя ответственности перед ним. Вот поэтому я всем советую быть осторожными с кредитами и разного рода халявными вещами, за которые в итоге все равно придется платить. Нужно 10 раз подумать, прежде чем взять у кого-то что-то в долг.

Этот принцип я потом взял себе на вооружение, и с тех пор никогда ни у кого не брал в долг ни на бизнес, ни на что-либо другое. Ну, и сам стараюсь в долг не давать, только если с целью заработать на этом.

Александр Вагенлейтер: Этот бизнес ты развивал вместе с твоими друзьями?

Александр Сенаторов: Да. Когда все хорошо, и бизнес приносит доход, то и отношения с друзьями хорошие. Когда же наступают тяжелые времена, каждый уже думает только о себе. Проблемы решать никто не хочет, хочется взвалить их на другого. Начинаются ссоры, какие-то дележки, выяснения отношений, почему кто-то что-то не сделал. В итоге проблемы в бизнесе отразились на наших личных взаимоотношениях.

Я бы вообще не советовал начинающим бизнесменам открывать совместный с кем-то бизнес, даже с друзьями и родственниками. Я знаю примеры, когда родственники после неудачного совместного бизнеса переставали общаться друг с другом. Лучше все делать одному, и весь доход, естественно, будет вашим.

Александр Вагенлейтер: Как ты от этого бизнеса перешел к новому? Что это был за бизнес?

Александр Сенаторов: Он тоже касался кофе и чая. Я всегда понимал, что, помимо работы с оптовыми клиентами, нужно уходить в розницу, тем самым диверсифицируя работу. Ведь в рознице можно получать достаточно большой доход, потому что розничные покупатели приобретают товар с большей наценкой, чем покупатели оптовые.

Я решил открыть розничную точку по продаже кофе и чая. Это была наша первая чайная лавка. Она находилась в одном из крупных торговых центров нашего города. Мы взяли в аренду небольшую площадь, порядка 5 квадратных метров, поставили там своего рода чайно-кофейный бутик и стали продавать всю эту же продукцию в розницу.

Александр Вагенлейтер: Ты ведь имеешь 2 такие точки?

Александр Сенаторов: Да. Спустя, если не ошибаюсь, 2 года мы открыли вторую точку также в одном из крупных торговых центров города. На опыте первой лавки мы уже знали, как лучше все оборудовать, какая мебель больше подойдет, и эта наша точка получилась более интересной и более удобной для работы.

Мы решили, что заниматься двумя чайными лавками нам будет проще. Количество продавцов у нас уже увеличилось вдвое, и на случай, если кто-то не вышел, потому что заболел, передумал работать, или еще что-либо с ним случилось, из 3 оставшихся продавцов можно было найти кого-то, кто бы мог в данную минуту подменить этого работника.

Таким образом, мы убили двух зайцев. Во-первых, с работниками стало полегче, во-вторых, затраты на доставку продукции от поставщиков распределялись на две торговые точки, а не на одну.

Александр Вагенлейтер: Расскажи о финансовой стороне вопроса. К примеру, сколько чайная лавка стоит в обслуживании, какой она приносит доход. На сегодняшний день, насколько я знаю, она тебе приносит пассивный доход.

Александр Сенаторов: Да. Этот бизнес я подарил своей жене, чтобы она не работала на какого-то работодателя, а занималась своим бизнесом. И вот теперь я отошел от этого бизнеса, поэтому я называю его своим пассивным доходом.

Александр Вагенлейтер: И сколько денег приносит этот бизнес?

Александр Сенаторов: В среднем каждая чайная лавка приносит чистыми около 30 тысяч рублей. Одна из них менее доходная, приносит 20-25 тысяч рублей, другая более доходная, дает 35-40 тысяч. Продажи, в принципе, нормальные в обеих лавках, просто в одном месте мы платим за аренду этих 5 квадратных метров, условно говоря, 10 тысяч рублей, а в другом месте мы за эти же 5 квадратных метров платим 22 тысячи рублей. Соответственно, это уменьшает чистую прибыль, и мы зарабатываем меньше.

Александр Вагенлейтер: Ну, а валовый оборот ближе к 50, 100 тысячам рублей?

Александр Сенаторов: Честно говоря, валовому обороту в последнее время я не уделяю особого внимания. Например, мы заработали 70 тысяч чистой прибыли. Заплатили за аренду, транспортные расходы, и заплатили продавцам. Чистыми останется около 20-30 тысяч рублей.

Александр Вагенлейтер: Ну, это я понимаю. Но есть же понятие «чистыми на капитал», то есть на оборотный капитал. Ты же можешь капитал, который крутишь во всем бизнесе, вложить под проценты – под 10, 20, 30% годовых. Он тебе будет ежемесячно приносить столько-то, столько-то и столько-то. В данном случае чистая прибыль на капитал может приносить вот эти 20-30 тысяч. Но сколько это составляет процентов от стоимости бизнеса, или сколько это процентов от стоимости валового оборота?

Александр Сенаторов: Я понял. Я сам хочу с этим разобраться.

Александр Вагенлейтер: Разберись, пожалуйста. Этот бизнес нужно масштабировать и двигаться дальше. Ты начал делать активный бизнес вместе с друзьями. Следующий же бизнес ты открыл с братом. Ты вложил небольшие деньги, тем не менее, он у тебя на сегодняшний день развивается.

Александр Сенаторов: Этот бизнес, честно говоря, нравится мне намного больше, и мне нравится заниматься им. Но расскажу обо всем по порядку. Лет 5 назад мой брат затеял ремонт в квартире, и ему захотелось в детской комнате сделать теплый пол. Именно в тот момент меня заинтересовала эта технология. Она была в то время новой, и до этого я о ней вообще не слышал.

Я нашел сайт поставщика теплых полов, связался с ними, поинтересовался, как я могу начать представлять их интересы в нашем регионе, на что получил достаточно информативный ответ, что они сами заинтересованы в развитии дилерской сети в России и с удовольствием готовы начать сотрудничать.

Для начала требовался элементарный шаг – закупить первую партию продукции. К объемам нас сильно не привязывали, но минимальный объем, который позволял бы что-то держать в наличии, составлял 100 тысяч рублей. Мы с братом скинулись по 50 тысяч и закупили первую партию теплых пленочных полов под брендом “Caleo”.

Суть этой технологии заключается в следующем. Если раньше для обустройства теплого пола требовалось разложить какой-то греющий кабель или какие-то трубы с водой, и это все нужно было заливать стяжкой, нужно было выравнивать пол, то сутью новой технологии была греющая пленка толщиной меньше миллиметра. Она укладывалась под ламинат, линолеум или ковролин без всякой заливки, без клея и стяжки, и пол можно было смонтировать буквально за 2-3 часа.

Мы закупили первую партию продукции и испробовали эту технологию в квартире брата. Все получилось очень быстро и удобно. Буквально за 2 часа мы сделали в стандартной комнате 15 квадратных метров теплого пола под линолеум. Нам это очень понравилось.

Поставщик вместе с первой партией продукции выслал нам также демонстрационное оборудование – очень красочные стенды, листовки, различную маркетинговую поддержку. Это демонстрационное оборудование мы выставили в небольшом офисе, который тогда арендовали, и стали продвигать данную технологию.

Скажу честно, первые полгода мы фактически не получали дохода, потому что люди с недоверием смотрели на наш продукт. Они, конечно, интересовались, но до реальной покупки дело не доходило. За первый месяц мы продали всего лишь 2-3 теплых пола.

Но время шло, и успех нам принесло участие в специализированной строительной выставке, которая ежегодно проводится в нашем городе. Мы там выставились со всем нашим оборудованием, и после этого был всплеск продаж. К нам пошли покупатели, и, соответственно, пошла торговля. Начиналось это все 5 лет назад, и по сей день мы этим занимаемся. Я считаю, что мы смогли добиться ощутимого успеха спустя год после начала работы.

Как построена дистрибьюция у многих брендов строительных материалов, мебели, окон? Смотрите, в Москве есть дистрибьютор, который ввозит в Россию продукцию из-за рубежа, либо он является официальным дистрибьютором какого-то завода, и он старается расширить свою дилерскую сеть по всем регионам, чтобы дилеры у себя на местах эту продукцию продвигали.

Я не знаю, как дело обстоит в других компаниях, но в этой компании они искали в регионе не только дилеров, но и дистрибьюторов, которые выступали бы звеном в этой сети продаж. То есть в каждом регионе есть свой дистрибьютор, развивающий внутреннюю дилерскую сеть. Это могут быть какие-то небольшие магазины строительных материалов, и продукция может интересовать отделочников, дизайнеров и так далее.

По этому принципу построена вся сеть, и многим крупным поставщикам невыгодно иметь в регионе несколько крупных дилеров. Им проще отправлять продукцию одному дистрибьютору, который уже сам будет распределять ее и логистически, и финансово по своим дилерам.

Я знал об этой схеме работы, но стать дистрибьютором в то время нам не позволяли объемы, потому что мы продавали товар только розничным покупателям. Причем мы не могли продать товар, например, в магазины строительных материалов, потому что у нас была более высокая закупочная цена. Мы не могли дать строительному магазину товар по такой цене, чтобы он, сделав свою наценку, предлагал его розничному покупателю по приемлемой для него цене.

Получался своего рода замкнутый круг – мы не можем увеличить объемы, потому что у нас не покупают продукцию магазины стройматериалов. А продать мы не можем товар, потому что у нас высокая цена. Мы ничего не могли с этим поделать.

Я собрал волю в кулак и написал поставщику в Москве, что хочу стать дистрибьютором, несмотря на то, что наши объемы в то время были примерно раза в 3 меньше, чем от нас требовалось, чтобы стать этим дистрибьютором. Меня пригласили на встречу, как раз в то время в Москве проходила строительная выставка «Мосбилд».

Я приехал, познакомился с коммерческим директором компании-поставщика этой продукции в Россию, пообщался с ним, рассказал о том, что хочу сделать, объяснил, почему я это хочу сделать. И, в принципе, мне поверили. Они согласились дать мне статус дистрибьютора на регион, сделали максимально низкую закупочную цену на продукцию и готовы были ждать полгода.

За эти полгода я должен был выйти на объемы продаж, которые бы соответствовали уровню дистрибьютора. И что вы думаете? Примерно через 3 месяца я этих объемов достиг, и этот большой рискованный шаг себя оправдал. Мне поверил поставщик, я поверил в себя, и совместными усилиями мы сделали это.

Александр Вагенлейтер: Совместные усилия были и в маркетинговой поддержке, и в рекламе?

Александр Сенаторов: Да. Помимо самых низких цен статус дистрибьютора позволил мне иметь более широкую маркетинговую поддержку. То есть любая реклама в регионе, которую я бы хотел дать в газете, на телевидении, на радио, на 50% финансировалась поставщиком.

Для этого мне нужно было согласовать медиаплан по рекламе на ближайшие, например, 3 месяца либо полгода. Здесь я расписывал, сколько денег планировал потратить на рекламу на радио, телевидении, в газетах, может быть, на какую-то наружную рекламу. Такое 50%-ное финансирование рекламы поставщиком также существенно повлияло на успех всей этой затеи.

Александр Вагенлейтер: Какие планы у тебя сегодня? Ты пришел на форум mmgp, потому что, скорее всего, у тебя появились лишние деньги.

Александр Сенаторов: Да, у меня появились свободные деньги, и я считаю, что их нужно куда-то вкладывать. Сейчас меня заинтересовали инвестиции. Они могут быть и в онлайне, и в оффлайне. На форум mmgp я попал случайно, через поисковик. Там действительно очень много информации по инвестированию, прямо бери и черпай ее оттуда.

Александр Вагенлейтер: Твой ник на форуме budda. Почему?

Александр Сенаторов: Лет 5-10 назад я активно пользовался интернетом, читал информацию на различных форумах и регистрировался там под этим ником. Потом одно время я увлекался покером и играл тоже под этим ником. Ну, и он перешел и на этот форум. Почему именно budda – сейчас, наверное, я не смогу сказать.

Александр Вагенлейтер: Что ты можешь посоветовать молодым людям, которые хотят найти свой путь к успеху?

Александр Сенаторов: Я бы посоветовал им поставить себе цель и идти к ней, не останавливаясь, как бы сложно это ни было. Если вы решили заниматься каким-то бизнесом, нужно тщательно все просчитать. Все планы, которые вы построили по продажам, по доходу, можете смело урезать в 2 раза и ориентироваться на цифру, которую вы сможете достичь через год работы.

Я уверен, что в первые месяцы вы будете работать только для того, чтобы просто существовать. Вам обязательно нужно будет преодолеть переломный момент с уверенностью в успехе, и потом все будет намного проще.

Александр Вагенлейтер: Я бы еще добавил словами Чингисхана, что самое лучшее в любом деле – довести его до конца.

Александр Сенаторов: Да. Мы начинали первый бизнес вчетвером, но продолжаем заниматься им только я и один мой друг. Два других наших товарища бросили эту затею, и сейчас они работают на работодателя. Честно говоря, они сейчас уже начинают жалеть об этом. Периодически я с ним встречаюсь, и они говорят, что не знают, как выбраться из этого положения.

Поэтому я советую переживать сложные моменты и двигаться к своей цели, и все это нужно делать с головой. Еще раз повторю, осторожнее связывайтесь с кредитными средствами и привлечением сторонних инвесторов, с которыми также нужно будет рассчитываться. Надеяться нужно в первую очередь на себя, потому что кроме вас никто это не сделает. Нужно работать, и работать очень много.

Александр Вагенлейтер: Спасибо тебе за это интервью. Желаю тебе больших успехов!

Александр Сенаторов: Спасибо. И вам удачи в инвестировании! Всем успехов!