Презентация продукта в соответствии с потребностями клиента

Презентация продукта должна быть основана на потребностях клиента. Клиент должен увидеть и услышать при встрече то, что хочет увидеть и услышать, но так как не все прорицатели и ясновидящие это сделать затруднительно, но можно. Начните собирать информацию о клиенте задолго до планируемой встречи, если же добыть информацию не удалось не беда, поинтересуйтесь у него при встречи, но помните:
1. Вопросы о потребностях клиента должны быть открытыми
2. Закрытые вопросы возможны только при уточнении
3. Демонстрируйте клиенту внимание, активно слушайте его
4. Уточняйте детали
5. Переспрашивайте клиента, если что-то не поняли
6. Уточняйте свое понимание терминов используемых клиентом
7. Интересуйтесь потребностями и причинами их возникновения
8. Задавайте четко сформулированные вопросы.
Как только потребности клиента выявлены, можно начинать презентацию. Но презентация тоже не легкая штука и поэтому:
1. Сформулируйте список характеристик продукта, подкрепите его выгодой
2. Говорите о выгоде для клиента при приобретении товара.
3. Не используйте голые характеристики
4. Избегайте длинных монологов
5. Аргументируйте клиенту свои предложения
6. Поясняйте свои действия
7. Следите за реакцией клиента.
А что делать с равнодушными или негативно настроенными клиентами? С этим тоже можно бороться без вреда для компании и клиента:
1. Равнодушным клиентам задайте закрытые вопросы
2. При сомнении клиента предоставляйте доказательства вашей правоты
3. Если клиент молчалив, это не значит, что он равнодушен
4. Будьте вежливы
5. Не внушайте клиенту чувство вины и не позволяйте обвинительного тона
6. При возражениях клиента стоит поинтересоваться их возникновением.


Автор: Uristq
Авторские права на статью принадлежат mmgp.ru
При копировании этой статьи, активная (не закрытая от поисковиков) ссылка на сайт mmgp.ru обязательна!
__________________

Я бы ещё добавил, что нужно предугадывать потребности клиента. Знать заранее, что клиенту нужно в той сфере где он работает. Клиент может в силу своих скудных знаний, неосведомлённости и не знать, что ему нужно. И тогда Вам необходимо об этом рассказать. (в данной ситуации не стоит навязывать лишнее, только то, что необходимо).

согласен, нужно просчитывать наперед, иначе вся презентация будет ни к чему, клиент на клюнет на ваш продукт

Презентовать продукт нужно для потенциальной аудитории/клиента, а уже у них/у него выявлять соответственно конкретные потребности и рекламировать продукт на основе *свойства выгода*