Инвестомания (062): Бизнес для Детей

• Планировать свои проблемы и сложности – это, по крайней мере, нелогично, а думать о том, что у тебя все будет замечательно, и что твоя дорога будет устлана розами – это какая-то фантастика.

• Я считаю, что женщине конкурировать в чем-то с мужчинами совершенно ни к чему.

• Когда вся команда верит в проект и движется в одном направлении, это имеет очень большое значение.

• Успех приходит тогда, когда ты делаешь что-то такое, от чего люди получают максимальную пользу, когда они довольны, когда они используют твой продукт, наконец, когда ты делаешь мир лучше.

• Главное – иметь желание. Если есть желание, то нужно сделать все, чтобы реализовать свои идеи, хотя бы попробовать сделать это. Потому что, если ты не попробуешь, ты никогда не узнаешь, насколько эта идея была хороша тогда, когда ты ею горел.

Павел Бор: Добрый день, дорогие друзья! В эфире очередной выпуск проекта «Инвестомания», и в студии с вами я, Павел Бор. Сегодня у меня в гостях Наталья Подлозная – сооснователь проекта «Две ладошки». Наталья, добрый день!

Наталья Подлозная: Добрый день!

Павел Бор: Наталья, во-первых, я хочу поблагодарить Вас за то, что Вы выбрали время и приехали к нам, и мы имеем возможность записать это интервью. У Вас очень интересный бизнес – бизнес, связанный с детьми. Расскажите, пожалуйста, как Вы, молодая красивая девушка, во-первых, вообще пришли к бизнесу, а во-вторых, к бизнесу с детьми.

Наталья Подлозная: Все началось с того, что нас заразил идеей предпринимательства наш общий друг – ментор и наставник Егор Руди, который уже много лет является предпринимателем.

Павел Бор: Да, это известный человек в предпринимательской среде.

Наталья Подлозная: Он является сооснователем и генеральным директором проекта Profi.ru. Так вот, он нам рассказывал, как это замечательно – быть предпринимателем, и он заразил нас этим, как он сам об этом говорит.
Мы познакомились с ним в обычной жизни, в компании общих друзей. Мы очень долго общались, он много рассказывал о том, как замечательно быть предпринимателем, и что не каждому это по силам, потому что существуют некие точки комфорта, за которые не каждый готов выйти.

Павел Бор: Не каждый готов выйти из так называемой коробки.

Наталья Подлозная: Да, в общем, сдвинуться с места, выйти из зоны комфорта. И когда пришли какие-то первые мысли, мы начали изучать рынок, что может быть интересного на российском рынке, какая ниша свободна.
Одна из тем, которая близка любой женщине в любом возрасте, естественно, это тема детей. Мы начали анализировать рынок, увидели, что эта тема на нем присутствует, и стали думать, чего же интересного можно сделать в онлайне. В тот момент мы не обсуждали работу в оффлайне, потому что оффлайн все-таки требует больших затрат и времени, и инвестиций.

Павел Бор: Да, он требует более фундаментального подхода.

Наталья Подлозная: Интернет-предпринимательство нам показалось более простым. Мы нашли одну модель, не нашу, не российскую – американскую. Это был 2012 год, и в то время в Америке была очень популярной модель подписки в разных направлениях – в направлениях косметики, бытовых товаров, товаров для мам и, в том числе, развивающих наборов для детей.

Павел Бор: Эту модель обычно называют купонной. Да, в Америке подписки очень распространены.

Наталья Подлозная: И они очень популярны, потому что это действительно очень удобно. Мы в детстве получали журналы по подписке, и это был практически единственный источник информации, начиная с детских журналов и заканчивая сложными техническими журналами. Вообще это естественный процесс – получать что-то по подписке, и, в принципе, эта модель близка российскому потребителю, но о ней уже стали забывать.
Наша целевая аудитория – это мамы, у которых, как правило, нет времени на то, чтобы заниматься подбором каких-то материалов для развития детей, потому что они заняты ребенком, семьей, скорее всего, у них есть работа, что тоже сейчас частое явление, и им некогда бегать по магазинам и подбирать что-то развивающее для ребенка.
Тогда в процессе анализа рынка у нас нарисовалась целевая аудитория, и мы увидели, что потребность в этом есть, что есть идея, которую у нас можно реализовать. В тот момент уже появились сервисы по подписке на косметику, мы знали об этом, и нам это показалось очень интересным.

Павел Бор: Давайте, если позволите, вернемся немного назад. Я знаю, что Вы пришли из сектора, вообще никак не связанного ни с детьми, ни с предпринимательством. Вы работали в финансовом секторе.

Наталья Подлозная: Да, все верно.

Павел Бор: Расскажите, как Ваша жизнь перетекла из работы по найму в работу на себя.

Наталья Подлозная: Ну, изначально я работала в финансах, в банковской сфере, и в тот момент, когда мы начали задумываться над этой идеей, я продолжала работать.

Павел Бор: А что Вас не устраивало в Вашей работе? Многие считают, что банковские служащие сидят в своих банках просто как жирные коты.

Наталья Подлозная: Ну, это, безусловно, заблуждение. Банковские служащие бывают, конечно же, разными. И потом, банковские кризисы и скачки в нашей экономике тоже ведь никто не отменял. Наверное, мне захотелось каких-то приключений, новых эмоций.

Павел Бор: То есть Вы окончили экономический факультет Московского государственного университета и пошли работать по специальности.

Наталья Подлозная: Да, и у меня есть 6-летний опыт банковской работы.

Павел Бор: Вы целенаправленно делали карьеру в банковском учреждении?

Наталья Подлозная: По сути, да.

Павел Бор: А что Вас не устраивало? Ведь наверняка у Вас был какой-то рост, потому что совершенно очевидно, что Вы – девушка неглупая. В какой момент у Вас что-то перещелкнуло, и Вы сказали: «Да идите Вы все…» - хлопнули дверью и ушли?

Наталья Подлозная: Вот именно в тот момент, когда Егор нас заразил. Как он сам говорит: «Пилюля предпринимательства была успешно проглочена и начала действовать». Нам просто стало интересно. Ну, а потом, когда ты сам себе бросаешь вызов, всегда интересно, на что еще ты способен.
Понятно, что в банке ты работать можешь, как-то расти ты тоже можешь, но где предел того, к чему ты стремишься? Здесь же все было непонятно, и поэтому было очень интересно попробовать, самому себе бросить вызов. Еще было важно, что под эту идею собралась удачная команда, которым она тоже очень нравилось, и мы начали что-то делать сначала просто как хобби. Первый сайт мы делали сами на бесплатном конструкторе.

Павел Бор: Что называется, на коленке.

Наталья Подлозная: Да, все было очень просто.

Павел Бор: Когда вы делали анализ рынка, много ли ниш вы потестили?

Наталья Подлозная: Ну, мы не то, что тестировали ниши, мы просто смотрели, что может быть здесь интересно, какие проекты уже существуют, и именно такого проекта не было.

Павел Бор: Идея с детьми была Ваша, или ее Егор подсказал?

Наталья Подлозная: Нет, это была наша идея. Причем, когда мы к нему пришли с этой идеей, он был очень удивлен. Он сказал: «Хотите – давайте пробовать. Я вас во всем поддержу». Он был как бы нашим ментором и на первом этапе очень много рассказывал нам, что нужно делать, а чего не нужно.

Павел Бор: Вы пришли за ментальной поддержкой изначально к нему?

Наталья Подлозная: Конечно, да.

Павел Бор: Давайте теперь коснемся этапа финансового становления. Вот Вы начинали, скажем так, тестить, понимая для себя, что это может во что-то вылиться, но не понимая реальности. Все-таки только конъюнктура рынка могла показать, нужны вы или не нужны. Как у Вас начинался этап становления? Вы начинали на какие-то свои накопленные деньги?

Наталья Подлозная: Да, на свои.

Павел Бор: И риски брали сами на себя.

Наталья Подлозная: Да. Так сказать, за счет банковского сектора. С каких-то своих денег, со своих накоплений и прочего.

Павел Бор: То есть в этот момент вы еще работали?

Наталья Подлозная: Да, все еще работали.

Павел Бор: И вы не уходили в никуда?

Наталья Подлозная: Нет, вся наша команда была на фул-тайме по найму, причем у нас в команде были люди из нефтяного сектора, в общем, казалось, что нам неплохо работается в корпоративном бизнесе.

Павел Бор: В общем, вы не бросились с места в карьер, как делают многие.

Наталья Подлозная: Нет, конечно. Какой в этом смысл?

Павел Бор: Разумно, разумно.

Наталья Подлозная: Мы считали, что сначала нужно проверить гипотезу, ее жизнеспособность, а потом, была же эта история о венчурных инвестициях, и было интересно, сможем ли мы найти венчурные инвестиции, для того чтобы уйти на фул-тайм в проект.

Павел Бор: Сколько времени вам понадобилось, чтобы понять, что тема работает, и что надо искать финансирование?

Наталья Подлозная: Примерно год, ну, может быть, 9 месяцев.

Павел Бор: То есть целый год вы пытались усидеть на двух стульях, если можно так сказать.

Наталья Подлозная: Да, и мы поняли, что это не работает.

Павел Бор: Согласен. Ну, вы это поняли, и какими были ваши дальнейшие шаги? Сколько было идеологов в проекте? Я знаю, что Вы – один из главных идеологов проекта, а костяк вашей команды состоит из скольких человек?

Наталья Подлозная: В нашей команде 4 человека.

Павел Бор: Вы все решаете коллегиально, или есть какой-то локомотив, задающий вектор направления, как это обычно бывает? Например, в крупных корпорациях это председатель совета директоров. Или же у вас действительно полная предпринимательская демократия?

Наталья Подлозная: В нашем случае все основано на демократии, потому что у нас все люди очень идейные, инициативные, и тот, кто что-то предлагает, тот и исполняет: «А давайте я сделаю вот это и это». То есть в нашей команде именно такое взаимодействие.
Не знаю, может быть, кто-то скажет, что это неправильно, что всегда один человек должен лидировать, принимать окончательное решение и так далее, но ведь тогда кто-то может остаться недовольным, и это недовольство может накапливаться. Причем мы делаем бизнес с друзьями, что, по общему мнению, неправильно, но пока нам вполне удается договариваться между собой.

Павел Бор: Вы затронули очень важный вопрос – стоит ли делать бизнес с друзьями. Я бы не хотел упоминать о нем вскользь, поэтому немного позже мы его коснемся.
Наталья, вот прошел год. Вы хлопаете дверью в банке и говорите: «Все, я ухожу». Вас наверняка пытаются оставить: «Наталья, подожди, ты хороший специалист», - и наверняка предлагают Вам повышение, ну, такая стандартная кадровая схема. Но Вы уже все решили, и Вы оттуда ушли. Насколько я понимаю, Вы и Ваша команда на тот момент были полностью поглощены проектом.

Наталья Подлозная: Совершенно верно.

Павел Бор: И Вы пришли к Егору за финансированием, или как все было? Ведь мы прекрасно понимаем, что и Цукерберг был никем, пока в него не влили огромные деньги, и что Фейсбук – это клон социальной сети MySpace. Где вы брали средства?
Я задаю этот вопрос не из праздного любопытства, а потому, что когда у людей возникает в голове идея, когда они начинают понимать, что они живут этой идеей, то встает вопрос, на какие средства ее осуществить. Вы достаточно отважный человек, потому что, имея, по сути, один источник дохода – зарплату в банковском учреждении, у Вас было две затратные части: расходы на повседневную жизнь, которая в Москве очень недешевая, и расходы на бизнес, тем более, такой достаточно затратный.

Наталья Подлозная: Вы знаете, я как-то об этом не думала. Это просто был как бы естественный процесс.

Павел Бор: То есть сейчас Вы понимаете, что это было действительно очень смело, и если бы Вы не болели этой идеей, наверное, это можно было бы назвать безумием.

Наталья Подлозная: Здесь есть очень важный момент, что меня поддерживали мои близкие. Для меня это было очень важно. Когда тебя поддерживают, тебе намного проще, чем если бы тебе каждый день говорили: «Зачем ты это делаешь? Ты не сможешь, ты не справишься».

Павел Бор: Наверняка у Вас как у сотрудника банка, знакомого не понаслышке с банковской деятельностью, были хорошие возможности взять кредит, заемные средства. По-видимому, вы стояли перед выбором, стоит ли брать кредит, заемные средства на развитие, или лучше привлечь инвесторов. В какую сторону склонилась чаша весов, и почему вы сделали именно такой выбор?

Наталья Подлозная: Безусловно, выбор был сделан в пользу венчурных инвестиций. Про банк мы особо не думали, потому что идея еще была очень сырой.

Павел Бор: Да и побаивались вы, наверное, хоть Вам как сотруднику банка можно было бы взять кредит под залог имущества.

Наталья Подлозная: Брать кредит под залог и брать под оборот, то есть под большие проценты, особого смысла нет, поэтому изначально все планировалось как венчурная история. Первое, что ты делаешь, ты идешь ко всем своим знакомым и рассказываешь: «Смотрите, у меня есть такая классная идея!» И есть люди, которые говорят: «Да, идея действительно классная. Может быть, тебе нужно чем-то помочь?»
И первое, к чему в таком случае обращаются люди, это пресловутые три F – Friend, Family, Fools. Все начинают с этого, и мы не были исключением.

Павел Бор: Такая классическая стартаперская история.

Наталья Подлозная: Да. Все было классически, тем более, что у нас есть отличный ментор, который нам буквально говорил: «Туда ходи, туда не ходи».

Павел Бор: А это очень важно. Я считаю, что это самое важное после денег.

Наталья Подлозная: Это один из самых главных ресурсов. А вообще желание и поддержка – два основных ресурса. На тему привлечения денег есть две истории. На первом этапе есть история о бизнес-ангелах, которые дают деньги под проект, если они видят в нем какую-то привлекательность. Вторая история сейчас становится очень популярной – это разнообразные акселераторы, как российские, так и зарубежные, в которые можно без проблем подать заявку, выиграть тендер, идти в него и там себя прокачивать. Люди зачастую дают не только знания, но еще и деньги.

Павел Бор: Да, это всякие паи и так далее.

Наталья Подлозная: Вот так и мы, как и многие другие стартаперы, год назад попали в акселератор. Это программа ФРИИ, возможно, Вы слышали о ней.

Павел Бор: Да, мы записывали выпуск об этом.

Наталья Подлозная: Мы были в первом потоке этого акселератора и прошли там первую нашу акселерационную программу, которая тоже нам очень помогла.

Павел Бор: После этого вы остались там уже на коммерческих условиях, или все пошло дальше?

Наталья Подлозная: Все пошло дальше. Мы выпустились из акселератора и начали двигаться дальше. Сейчас мы существуем отдельно, то есть сами пытаемся развивать рынок и пытаемся сделать наш бренд более узнаваемым.

Павел Бор: Наталья, я немножко вернусь назад, если Вы позволите. Когда Вы, работая в банке, стали уже понимать, что Вы потихонечку созреваете для своего дела, и представляли себе, как будут развиваться события, не превзошло ли Ваши ожидания реальное количество сложностей, с которыми Вам пришлось столкнуться впоследствии?
Ведь не бывает в жизни так, что утром человек просыпается Марком Цукербергом. Я очень часто встречаю стартаперов, которые говорят, что на начальном этапе они были полны грез, они думали, что в любом случае они добьются успеха, но на самом деле они испытали очень много трудностей, и их представления на начальном этапе в корне отличались от того, что их ждало в действительности.

Наталья Подлозная: Честно? Я не представляла, с чем я могу столкнуться. И вообще я по жизни придерживаюсь такого принципа, что я предпочитаю решать проблемы по мере их возникновения.

Павел Бор: То есть заранее Вы ничего не планируете?

Наталья Подлозная: Ну, планировать свои проблемы и сложности – это, по крайней мере, нелогично, а думать о том, что у тебя все будет замечательно, и что твоя дорога будет устлана розами – это какая-то фантастика. Я вообще считаю себя рациональным человеком, и таких иллюзий у меня никогда не было. И если возникают какие-то ситуации, то находятся и выходы из этих ситуаций.

Павел Бор: То есть Вам не снились Ваши образы на золотом троне?

Наталья Подлозная: Нет, и дорога, устланная розами, тоже не снилась.

Павел Бор: Наталья, а каково в бизнесе женщине, такой симпатичной и хрупкой, как Вы? Не сталкиваетесь ли Вы с мужским предпринимательским шовинизмом в обществе?

Наталья Подлозная: Нет, не сталкиваюсь. Более того, я считаю, что конкурировать в чем-то с мужчинами абсолютно неправильно.

Павел Бор: То есть Вы хотите сказать, что мужчины в предпринимательском сообществе воспринимают Вас на равных?

Наталья Подлозная: Ну, я не знаю, как они меня воспринимают, но угнетения от мужчин я не чувствую. Я вообще считаю, что девушке гораздо проще найти общий язык с мужчиной, нежели с женщиной, и поэтому, наверное, стоит этим пользоваться.

Павел Бор: Я видел некое недоверие со стороны сообщества к женщинам, тем более к женщинам-стартаперам. Безусловно, уже состоявшуюся женщину мужчина, так или иначе, должен воспринимать равной себе, а начинающие женщины все же сталкиваются с каким-то негативным отношением мужчин. Неужели у Вас такого не было?

Наталья Подлозная: Ярких примеров я не могу вспомнить.

Павел Бор: Наверное, Вам повезло.

Наталья Подлозная: Я не знаю, наверное. Может быть, я просто этого не заметила?

Павел Бор: Ну, Вам все же повезло. Вот Вы уже окончательно ушли с работы, то есть Вы поняли, что будете заниматься этим делом. Вот в тот момент, помимо Егора, который Вас заразил, помимо семьи, что для Вас еще служило поддержкой? Ваша команда, или просто Вы сами очень верили в эту идею?

Наталья Подлозная: Ну, я и до сих пор в нее верю, и мы работаем, существуем, развиваемся только потому, что мы в нее верим. А когда вся команда верит и движется в одном направлении, это имеет очень большое значение.

Павел Бор: Получается, что в тот год, когда Вы работали и занимались этой деятельностью на свои средства, по сути, каждый член вашей команды вносил свои 5 копеек в развитие проекта?

Наталья Подлозная: Да, правильно.

Павел Бор: Вот здесь я хотел бы затронуть тему работы с друзьями или родственниками. Из своего личного опыта, да и из опыта многих моих знакомых предпринимателей я знаю, что очень немногие, начинавшие бизнес с друзьями, в итоге добивались успеха. Вы понимали, что, так или иначе, Вы можете этих людей в какой-то момент потерять?

Наталья Подлозная: Да, конечно. Но если дружба заканчивается, значит, ее и не было, и так и должно быть. То есть это абсолютно рациональный подход.

Павел Бор: На Ваш взгляд, может ли закончиться дружба, но не закончиться бизнес?

Наталья Подлозная: В принципе, такое может быть. Но в нашем случае мне сложно что-либо предсказывать.

Павел Бор: Если, к примеру, Вы поймете, что некая девушка из вашей команды, которая к тому же является Вашей очень хорошей подругой, стала плохим исполнителем, плохим сотрудником, и что пользы от нее с точки зрения бизнеса никакой нет, и она тянет Вас на дно, как Вы в данной ситуации с ней поступите?

Наталья Подлозная: Непростая ситуация. Мне сложно что-то сходу ответить.

Павел Бор: То есть Вы не знаете?

Наталья Подлозная: Мне сейчас очень сложно экстраполировать на себя эту ситуацию. Ведь можно принять решение под воздействием эмоций, а можно принять его рационально и взвешенно. Я надеюсь, что я приняла бы рациональное и взвешенное решение, которое устроило бы всех, а сейчас смоделировать его абстрактно, мне кажется, не совсем правильно.

Павел Бор: Но Вы же понимаете, что жертва в любом случае будет.

Наталья Подлозная: Конечно, жертва будет. Но если человек не может договориться, это как бы одна история, если же решение всех устраивает, это история другая. Нужно смотреть, в чем заключается точка преткновения.

Павел Бор: Люди, открывающие свое дело, сталкиваются с проблемой продажи, продажи и еще раз продажи. Вы, развиваясь, сделали сайт. Я заходил, смотрел его. Знаете, у Вас на сайте как-то очень тепло. А ведь, как правило, 8 из 10-ти проектов, которые развиваются не на свои деньги, славятся тем, что создают помпезнейшие сайты, вбухивая в них кучу денег, особенно в акселераторах и так далее. То есть человек понимает, что деньги не его, что он убедил бизнес-ангела, и поэтому делает себе сайт за полмиллиона и так далее.
На вашем же сайте как-то тепло, и для меня это удивительно, зная о вашей венчурной истории. Если бы у вас сейчас были свои деньги на развитие, вы бы развивались, как я понял, минимизируя затраты, то есть вы пошли бы иным путем.

Наталья Подлозная: Может быть, это как раз тот самый подход девушек в предпринимательстве, те самые 2 случая из 10-ти? Мы вкладываем душу в своей проект, мы стараемся все делать оптимально, возможно, именно поэтому.

Павел Бор: Давайте поговорим о вашем бизнесе. Кто ваш клиент? Насколько я понял, проведя поверхностный анализ, ваши клиенты – это родители, как правило, мамы, а ваша основная целевая аудитория – это дети.

Наталья Подлозная: Да, от полутора до 6-ти лет.

Павел Бор: Как вы взаимодействуете с мамочками? Я много раз слышал, что мамочки – это самые въедливые покупатели. Подтвердите Вы этот тезис или опровергнете?

Наталья Подлозная: Ну, я бы сказала, что мамочки – это особенные покупатели. В силу их очень ранимого внутреннего мира к ним нужен определенный подход.

Павел Бор: Деликатный, наверное.

Наталья Подлозная: Да, очень деликатный. Со своей стороны, мы пытаемся сделать этот подход максимально деликатным, но есть разные сервисы, независящие от нас, которые могут бросать на нас тень, например, логистические компании.

Павел Бор: А почему они бросают на вас тень?

Наталья Подлозная: Понимаете, первый контакт с покупателем – это наш контакт, а дальше начинается процесс доставки нашего продукта до потребителя. В конце этой цепи стоят курьеры и курьерские службы, которые зачастую бывают неадекватными, и это звено цепи может бросать на нас тень.

Павел Бор: Ну, это как бы исполнительские риски, и вы с этим ничего не можете поделать.

Наталья Подлозная: Да.

Павел Бор: Но мне здесь странно другое. Ваша модель построена на интернете, то есть у вас нет никакого шоурума, хоть у вас, по сути, есть средства это сделать, и вы могли изначально пойти по этой модели. Сейчас мы видим, что на том же московском рынке, к примеру, есть очень много крупных сильных игроков, которые строят свою модель на шоурумах. То есть это одежда для беременных, для детей, начиная от их рождения и так далее.
Вы построили свою модель в интернете, то есть ваш основной канал продаж – интернет, хоть я слышал, что мамочки любят прийти, пощупать товары для детей, задать миллион вопросов, которыми они замучивают продавцов до смерти. Почему же вы пошли на такой риск?

Наталья Подлозная: Ну, мы сейчас рассматриваем параллельно вариант с оффлайном, но здесь требуются дополнительные средства, то есть это тоже не так-то просто. Проще сделать сайт с витриной, чем найти помещение под аренду, продавца, еще кого-то, и в итоге на выходе может оказаться, что тебе это не только обошлось в ноль, но можно уйти в большой минус. То есть пока мы не видим такой возможности.

Павел Бор: Но вы рассматриваете для себя такую возможность?

Наталья Подлозная: Мы рассматриваем и различные сети, но в сети тоже попасть непросто.

Павел Бор: Сети – это отдельный вопрос. Когда вы выйдете на федеральный уровень, сети сами придут к вам.

Наталья Подлозная: Да. А пока даже не в самые крупные сети попасть непросто, и мы, конечно же, рассматриваем и оффлайн, то есть мы его ни в коем случае не отодвигаем на задний план.

Павел Бор: Вы сейчас развиваетесь, и ваши основные покупатели мамочки. Вот на Ваш взгляд, насколько сложно работать с мамочками? Ведь это самый сложный класс покупателей. Вы же раньше никогда в этом бизнесе не работали, и можно сказать, что и Вы, и Ваши продавцы каждый день учитесь.
По сути, ваша команда не такая уж и большая, но, тем не менее, она уже исчисляется двузначным числом. С какими сложностями вы сталкиваетесь, работая с покупателями, и сталкиваетесь ли Вы с ними вообще?

Наталья Подлозная: Да, есть небольшой момент, и он чувствовался с самого начала. Наша модель изначально строилась исключительно по предоплате, и мы в какой-то момент поняли, что люди в основном совершенно не готовы делать покупки по предоплате, особенно в регионах.
Мы работаем на всю Россию, доставляем наши наборы по всей России, и мы убедились, что люди не готовы делать предоплату и потом ждать еще 2 недели. Не знаю, может быть, у них есть какой-то неудачный опыт в использовании предоплаты.

Павел Бор: А вы работали по предоплате?

Наталья Подлозная: Раньше да, а сейчас у нас производится оплата наличными при получении, даже в регионах.

Павел Бор: По-моему, это называется «наложенный платеж».

Наталья Подлозная: Да. Клиенты получают наши наборы на почте или в пунктах выдачи курьерских служб. Хочу сказать, что, несмотря на то, что логистика в нашей стране начинает развиваться, она все еще на очень низком уровне. Правда, сейчас есть возможность доставлять посылки в регионы уже не только Почтой России, но и с помощью курьерских служб.

Павел Бор: Какое соотношение в вашей модели занимают продажи в Москве и в регионах?

Наталья Подлозная: Знаете, примерно 50% на 50%, либо 60% на 40%. 60% – это продажи в Москве, 40% – в регионах, то есть мы работаем примерно в равных соотношениях и в Москве, и в регионах. Наверное, это связано с тем, что у нас очень специфический продукт.

Павел Бор: Наталья, поясните, пожалуйста, что такое эти ваши развивающие наборы. Когда мы о них говорим, у меня сразу же возникает ассоциация с конструктором «Лего».

Наталья Подлозная: «Лего», безусловно, тоже является развивающим набором, здесь просто вопрос в том, как его преподнести.

Павел Бор: В чем уникальность ваших развивающих наборов? Я знаю, что у вас здесь есть некая изюминка.

Наталья Подлозная: Уникальность заключается в том, что мы подбираем на рынке доступные товары, объединяем их какой-то темой и преподносим нашей целевой аудитории, то есть мамочкам, в виде готового комплектного решения товаров для развития ребенка.
Все наши наборы укомплектованы по 4-м основным принципам развития ребенка. Они общеизвестны, с ними можно ознакомиться, все эти методики тоже известны. Мы не придумываем ничего нового, мы просто находим полезные методики и применяем их на деле.

Павел Бор: Структурируете их.

Наталья Подлозная: Да, структурируем, подбираем под эти методики материал на рынке, обобщаем его, вкладываем в набор и даем уже готовое решение. Получается, что каждый набор состоит из предметов 4-х направлений развития: «Изучай», «Читай», «Твори» и «Играй».
В плане направления развития «Изучай» в набор входят дидактические материалы – карточки, плакаты в соответствии с известной методикой Глена Домана. Я думаю, многие о ней слышали.

Павел Бор: Это какая-то визуализация?

Наталья Подлозная: Да. В детских садах, например, с этого начинается процесс познания, а затем обязательно добавляется закрепляющая книга на эту же тему. Возьмем, к примеру, тему «космос». В данном случае в нашем наборе есть плакаты и карточки на тему «космос». Обязательно присутствует либо книга об истории исследований космоса, либо с какими-то первоначальными энциклопедическими сведениями в зависимости от возраста ребенка.
В набор обязательно входят три творческих проекта, чтобы ребенок мог сам что-то сделать и при этом познать мир с помощью тактильных ощущений. Для направления «Играй» в наборе есть какие-то игры для совместного времяпрепровождения ребенка и родителей, они закрепляют заданную тему,
Все эти материалы мы собираем вместе, кладем в наш набор и преподносим потребителю. Причем здесь нужно не просто сходить в магазин, все купить, сложить в свою упаковку и отправить. У нас есть специалисты, которые подбирают этот товар и пишут методичку для родителей в виде сказки.

Павел Бор: Интересно. Я люблю сказки.

Наталья Подлозная: На примере сказки детям гораздо проще воспринимать материал. Например, ребенку говорят: «Смотри, это твой новый друг, - герой набора, - его зовут Семафорик. Он живет в такой-то стране, у него такие-то друзья», - и по тексту идет сказка, и нужно выполнять все задания в игровой форме. То есть с другом, с Семафориком, можно и книжку на ночь почитать, и пройти испытания на дружбу, на смелость, на находчивость, и все с помощью материалов, которые лежат в наборе.

Павел Бор: С ума сойти. Очень интересно, конечно. Я прямо сразу же представил себе этого Семафорика.

Наталья Подлозная: Конечно, можно пойти в магазин, купить те же предметы, но мы стараемся придумывать какие-то свои вещи. Допустим, дидактические карточки не всегда можно найти ко всем темам, и наши художники-иллюстраторы рисуют их сами. Мы заказываем в типографии печать этих карточек. Они эксклюзивные, уникальные, они входят только в наш набор, и мы предлагаем игры под эти карточки. То есть это наша такая эксклюзивная фишка.

Павел Бор: Наталья, до эфира Вы говорили, что ваши наборы наполовину импортные, наполовину отечественных производителей, и это удивительно, потому что я в основном сталкивался только с импортными товарами для детей, причем всем известно, где их производят. Оказывается, есть и наши производители. И сразу же хочу задать второй вопрос. Скажите, насколько проще работать с нашими поставщиками, и не в плане какой-то языковой поддержки, а плане ведения деловых отношений?

Наталья Подлозная: Отвечаю на первый вопрос. Да, наш производитель есть, причем, нужно отметить, он выпускает достаточно качественные товары. Возможно, по себестоимости они выходят несколько дороже, но не всегда, в зависимости, опять же, от партии, которая нужна.

Павел Бор: А вы вообще интересны этим производителям?

Наталья Подлозная: Не всегда. У них зачастую есть какой-то минимальный заказ, и если мы в него не вписываемся, мы им становимся интересны просто как канал сбыта. Мы им говорим: «Ребята, у вас такого канала нет, мы для вас уникальны, мы являемся чем-то новым, давайте попробуем».

Павел Бор: То есть, по сути, вы сами выходите на поставщиков, вы сами их ищете?

Наталья Подлозная: Да, потому что мы берем не весь материал подряд, мы подбираем конкретный материал под конкретную тему, предварительно изучив рынок. Мы связываемся с поставщиками, ходим на выставки, общаемся, знакомимся, дружим.
К каким-то поставщикам мы возвращаемся несколько раз, если их ассортимент устраивает нас по качеству, и у них большая тематическая линейка. Еще мы обращаемся к нашим издательствам, зачастую к маленьким, которые производят очень интересную детскую литературу, и если нам эта литература подходит. Вот таким образом мы поддерживаем отечественного производителя.

Павел Бор: Приятно, что вы поддерживаете отечественного производителя и не боитесь работать с ним.

Наталья Подлозная: Причем, нужно отметить, что наш производитель, как правило, адекватный, нормальный. Единственное, иногда нашим потребителям важно, на каком языке написано – на иностранном или на русском. В тот момент, когда наши производители начнут писать на иностранном языке, хоть я лично против этого, лояльность начнет повышаться.

Павел Бор: На самом деле, многие наши товары в разы лучше импортных.

Наталья Подлозная: Да, они сопоставимы. Допустим, если взять какие-нибудь импортные и отечественные деревянные конструкторы, то отечественные ни в чем не уступают импортным. Есть очень много мелких предприятий по типу народных промыслов, их продукция может быть очень интересной для наших направлении развития, и с ними очень комфортно работать. У нас вообще никогда не было проблем с нашими российскими поставщиками.

Павел Бор: Наталья, как Вам удается совмещать семью и бизнес? Ведь это достаточно серьезный вопрос.

Наталья Подлозная: Да, это очень серьезный вопрос.

Павел Бор: Я знаю, что Вы не так давно обзавелись семьей, причем у Вас действующий проект в достаточно активной фазе развития. Планируете ли Вы подключить супруга к Вашему бизнесу? Если не планируете, то как Вам удается балансировать на грани между бизнесом и семьей? Просто этот вопрос очень актуален почти для каждого человека, потому что практически у каждого есть семья, и любой предприниматель, который работает, неважно, на каком рынке, большом или малом, так или иначе с этим вопросом сталкивается.

Наталья Подлозная: Я думаю, что здесь очень большое значение имеет баланс твоих сил и поддержки, которую тебе оказывают. Мне, например, оказывают большую поддержку, и это очень важно. Я это очень ценю, потому что без поддержки было бы просто нереально сложно.

Павел Бор: Не подумывает ли супруг перейти к Вам?

Наталья Подлозная: Я думаю, что нет. Мне кажется, это было бы слишком рискованно для нашей семьи.

Павел Бор: Возможно, возможно. Наталья, что для Вас означает успех? Вы успешный человек?

Наталья Подлозная: Не знаю, наверное, это совокупность разных ощущений – признание, доверие. То есть это признание извне и доверие внутри команды.

Павел Бор: Признание общества, вашей команды, клиентов?

Наталья Подлозная: Признание клиентов, окружающих. А успех… Наверное, успех приходит тогда, когда ты делаешь что-то такое, от чего люди получают максимальную пользу, то есть, когда люди довольны, когда они используют твой продукт, когда ты делаешь мир лучше. Наверное, успех – когда мир становится лучше, когда приходит такое массовое satisfaction – удовлетворение.

Павел Бор: Наталья, Вы по роду своей деятельности очень часто общаетесь с мамочками. Я уверен, что нас слушают и мамы, сидящие в декретном отпуске с детьми. Достаточно часто со стороны мам бывает желание что-то сделать на заказ и так далее. Можете ли Вы дать какой-нибудь совет женщинам, молодым мамам, которые сидят дома, воспитывают детей и понимают, что им нужно чем-то заняться, но не решаются?

Наталья Подлозная: Я думаю, что если женщина сидит дома с ребенком, и у нее в силу правильного распределения своего времени оно есть, это время, и, самое главное, есть желание, то она всегда сможет найти, чем заняться.
Сейчас, кстати, есть очень много разных занятий для мам в декретном отпуске, как это ни странно, начиная от подработки SMM-специалистом и заканчивая своим собственным бизнесом, например, какими-нибудь вебинарами, инфобизнесом, ресурсами для мамочек, опять же. Сейчас это очень популярно, и многие этим занимаются.
Главное – иметь желание. Если есть желание, то нужно сделать все, чтобы реализовать свои идеи, хотя бы попробовать сделать это. Потому что, если ты не попробуешь, то ты никогда не узнаешь, насколько эта идея была хороша тогда, когда ты ею горел. Я считаю, что если ты горишь, то нужно брать и делать.

Павел Бор: Да, лучше попробовать и пожалеть, чем пожалеть, не попробовав.

Наталья Подлозная: Абсолютно верно.

Павел Бор: Скажите, выполняете ли вы индивидуальные заказы состоятельных семей?

Наталья Подлозная: Да, конечно. Мы даже работаем с индивидуальными заказами русскоязычных семей, проживающих за границей, которые готовы платить за доставку. То есть это так называемый индивидуальный подход, когда мы из-за одного-двух клиентов находим логистические компании и делаем отправку.

Павел Бор: Такие клиенты сами выходят на вас?

Наталья Подлозная: Зачастую да. Мы придерживаемся принципа помощи всем клиентам, отвечаем на все их вопросы, и если нас о чем-то просят, мы стараемся не отказывать, если это в наших силах.

Павел Бор: Сейчас очень тяжелое время, особенно для предпринимателей. Увеличивается фискальная нагрузка, то есть зажимаются, закручиваются гайки для предпринимателей. Вы это видите, потому что Вы работаете на этом рынке, каждый день с этим сталкиваетесь. Как Вы думаете, если события будут развиваться по негативному социально-экономическому сценарию, и предприниматель будет не так уж и нужен, учитывая сырьевую направленность нашей экономики, уйдете ли Вы из предпринимательства, вернетесь ли к работе по найму?

Наталья Подлозная: Я никогда не исключала этого в своей жизни.

Павел Бор: То есть Вы готовы войти в одну реку дважды, вернуться?

Наталья Подлозная: Нет, это не одна и та же река. Ведь, если меняются какие-то обстоятельства, то и река может поменяться. Я не знаю, как может измениться ситуация, наверное, это будет еще нескоро, но в данном случае я поступила бы, исходя из необходимости того или иного решения. Но, как говорится, раз ты один раз уже проглотил эту пилюлю, то ты уже заразился.

Павел Бор: Назвался груздем – полезай в кузов, как говорится.

Наталья Подлозная: Да, мы уже инфицированы этим, поэтому здесь сложно сказать однозначно, стоит ли возвращаться, или лучше начать что-то новое.

Павел Бор: О чем Вы пожалели, когда все начали?

Наталья Подлозная: Ни о чем, ни разу, никогда. Более того, я считаю себя самым счастливым человеком в мире.

Павел Бор: Видно, что Вы очень позитивный человек. Вы достаточно оптимистично смотрите на мир. Скажите, Вы любите читать?

Наталья Подлозная: Конечно.

Павел Бор: У Вас есть любимые книги, может быть, авторы?

Наталья Подлозная: Безусловно, есть. Конечно, сейчас я больше читаю бизнес-литературу, а не художественную, а это абсолютно разные вещи.

Павел Бор: Порекомендуйте что-нибудь нашим слушателям.

Наталья Подлозная: Есть отличная книжка, называется «Стартап» Гая Кавасаки. Он в свое время работал в Apple, поднимал эту компанию. Книга, на самом деле, отличная. Из классики мне очень нравится Ремарк с его очень своеобразной литературой.

Павел Бор: И достаточно тяжелой.

Наталья Подлозная: Да, но у него очень философский подход ко всему.

Павел Бор: Согласен.

Наталья Подлозная: Это к вопросу о позитивности. То есть, когда ты видишь, анализируешь разные вещи, ты понимаешь, что жизнь, на самом деле, прекрасна.

Павел Бор: И сразу вспоминается книга «Жизнь взаймы».

Наталья Подлозная: Да. Еще могу порекомендовать книги Набокова. У него тоже очень интересные философские вещи.

Павел Бор: Наталья, если бы Вы поймали золотую рыбку, и у Вас была бы возможность попросить ее исполнить три желания, о чем бы Вы ее попросили?

Наталья Подлозная: Прежде всего я бы пожелала, чтобы во всем мире было спокойствие, как бы банально это ни звучало. Сейчас это очень актуально. Еще я бы хотела, чтобы между людьми было взаимопонимание, чтобы люди не ставили свои личные интересы выше интересов окружающих людей.

Павел Бор: Наталья, огромное Вас спасибо. Я благодарю Вас за то, что Вы к нам пришли.

Наталья Подлозная: Спасибо Вам.

Павел Бор: Я желаю Вам успехов, семейного счастья, благополучия, и не только семейного, но и бизнес-благополучия, чтобы у Вас все шло так, как Вы планируете, чтобы ваши «Ладошки» всегда хлопали, и чтобы Ваш бизнес развивался. А он у Вас очень интересный. Я думаю, что я и сам стану Вашим клиентом. Этот бизнес, действительно, привносит много нового. Всего Вам хорошего, успехов во всем!

Наталья Подлозная: Спасибо большое. Пока!

Павел Бор: А я напоминаю нашим слушателям, что у меня в гостях была Наталья Подлозная, сооснователь проекта «Две ладошки». Это был Павел Бор, программа «Инвестомания». Ну, а пока – пока.