Офлайн бизнес: розничная торговля
Свой небольшой магазинчик – о нем мечтает едва ли не каждый вне зависимости от места работы, возраста и региона проживания.
При этом вот какой парадокс: все вокруг только и говорят о том, как богаты торговцы, как они шикуют, не ходя на работу с 8 до 18, и при этом свято верят – что именно у вас ничего не получится. Да, совершенно верно: «торгаши глупые и жадные», и у них получается, а вы «умный и хороший» - и у вас ни за что не получится.
Смешно, не так ли?
Но если отбросить шутки, розничная торговля – это бизнес. Бизнес со своими преимуществами и рисками. И если отдавать себе в этом отчет – успех не заставит себя ждать. И сейчас мы расскажем о том, как пройти к нему самой короткой дорогой.
Мы поговорим о розничной офлайн торговле – именно о том самом небольшом (а может, очень даже большом) магазине.
Несколько правил розничной торговли
Место решает все. Для небольших торговых точек именно место расположения – ключевой фактор успеха. Проходимость, качество аудитории, возможность разместить заметную вывеску или провести рекламную акцию – на привлекательность места влияет множество факторов. Самый главный, впрочем, всего один – место должно не только окупаться, но и приносить стабильную прибыль. Подробнее о том, на что обратить внимание при поиске места, мы расскажем немного позже, а пока – следующее правило.
Продается только востребованный товар. Именно поэтому постоянное обновление ассортимента – неотъемлемая часть розничного бизнеса. Не обходится без ошибок и просчетов. И самое главное – помните, что если товар пролежал на витрине несколько месяцев и его никто не купил, лучше не тешить себя надеждами, а освободить место для сего-то более перспективного.
Довольный клиент расскажет о вас только паре друзей, недовольный – всему миру. По статистике, каждый недовольный клиент делится своими впечатлениями (понятно, какого характера) как минимум с 50 людьми. А в эпоху социальных сетей это количество может измеряться тысячами потенциальных клиентов, в глазах которых вы предстанете в не самом выгодном свете. Лояльность покупателей и внимательное отношение к любым замечаниям и пожеланиям – ключ к успеху в долгосрочной перспективе.
Небольшой финансовый ликбез
Перед тем, как мы приступим к практическим вопросам, давайте немного поговорим о финансах. И о том, сколько денег вам понадобится и как управлять финансовыми потоками с наибольшей для себя выгодой.
1. Минимальная сумма денег, которая должна быть в вашем распоряжении на момент открытия, должна покрывать затраты не только на первоначальную закупку и организацию торгового места, но и на 3-4 следующих месяца работы. Именно так! Вам нужно столько денег, чтобы магазин мог работать вообще без выручки (т.е. не приносить ничего) и как минимум несколько месяцев вы могли выполнять свои обязательства по зарплате, аренде, обязательным налоговым отчислениям.
2. Используйте финансовые модели для планирования выручки, расходов и прибыли. И хотя большая часть начинающих предпринимателей игнорирует этот шаг – не стоит этого делать. Даже простая модель, сделанная в MS Excel, поможет вам увидеть многие узкие моменты и заранее продумать систему финансирования для бизнеса.
3. На начальном этапе избегайте «синдрома золотого парашюта». Особенно это актуально, когда у вас на руках серьезная сумма наличных денег на открытие магазина. Именно в этот момент хочется сделать все идеально: дорогой дизайн, роскошное внутреннее убранство, профессиональная кофемашина, кресло руководителя из кожи крокодила и т.д. Это опасно не только по причине перерасхода средств на ненужную ерунду, но и потому что сроки открытия будут неизбежно затягиваться из-за желания все улучшить и сделать еще качественнее.
4. Оптимизируйте финансовые потоки, контролируйте затраты. В первую очередь – бизнес и обеспечение бесперебойной работы этого бизнеса: закупка товара, арендные платежи, заработная плата сотрудникам, налоги. Все дополнительные «плюшки», сколько бы денег ни было у вас на счету в текущий момент, только после оплаты потребностей бизнеса. Если без кабинета из дуба вы можете обойтись, то без новой витрины или партии товара вашему бизнесу с большой долей вероятности будет трудно.
5. Ваши покупатели = ваша прибыль. Никто, кроме клиентов, не принесет вам деньги. И поэтому с первого дня нужно думать о том, чтобы каждый покупатель получал максимум, отдавая вам свои деньги. И не имеет значения, что именно вы продаете: сервис всегда должен быть на высшем уровне.
И хотя последнее правило напрямую к финансам не относится, все же есть смысл проговорить его сразу, еще до того момента, как вы приступили к работе.
Также сразу нужно определиться с оформлением юридического лица и выбором бухгалтерской компании. Помните, что в зависимости от формы собственности могут сильно меняться условия налогообложения, поэтому не будет лишним проконсультироваться со специалистом на этом этапе. Вопросы подготовки документов и регистрации в большинстве случаев также целесообразно отдать на аутсорсинг: как правило, это экономит столько времени, что вполне оправдывает себя с точки зрения финансовых затрат.
А сейчас пришло время перейти к пошаговому плану по открытию магазина и рассказать о некоторых наиболее важных особенностях этого бизнеса. Ну что, приступим?
Поиск перспективной ниши
Вопрос поиска интересной и потенциально прибыльной ниши для торговли – скорее креативный, нежели финансовый или экономический. Часто «выстреливают» товары, от которых никто этого не ожидает.
Вспомните хотя бы говорящих хомяков, которые не так давно захлестнули рунет и прилавки магазинов игрушек и на которых все, кому не лень, заработали весьма приличные деньги. Или телемагазины «на диване», которые получают весьма солидную прибыль, торгуя зачастую тем, что, кажется, ни один человек в здравом уме никогда не купит. И тем не менее…
Единственное правило при поиске ниши – это разбираться в желаниях и настроениях целевой аудитории, которой вы планируете продавать свой товар. А каким должен быть этот товар? Мы уверены, что каждый из вас с ходу назовет 3-4 позиции того, чем бы он хотел торговать. А дальше – только анализ и выбор наиболее маржинальной и наименее конкурентной ниши.
Перспективы есть везде. Ваша задача – только увидеть их, визуализировать, составить план и реализовать его. Об этом мы сейчас и поговорим.
Поиск места для торговли
Как мы уже говорили, место – это один из основных факторов успеха вашего торгового бизнеса. А это значит, что к его выбору нужно подойти с особой тщательностью. На что же обратить внимание в первую очередь?
1. Проходимость. Торговые центры заслуженно лидируют, так как привлекают большое количество посетителей. Места на первой линии оживленных городских магистралей также отличаются большой проходимостью. Выходы из метро, здания у остановок общественного транспорта – вариантов масса и среди них всегда можно найти именно то, что нужно вам. Хотя иногда для этого требуется некоторое время.
2. Размер арендной платы и условия платежей. На начальном этапе именно неподъемная аренда является основной угрозой для бизнеса. Как правило, чем лучше проходимость, тем выше арендные ставки. Однако из правила этого всегда можно найти исключения, помните об этом.
3. Соседство. Обратите внимание на то, какие магазины и организации будут вашими непосредственными соседями. Удачное соседство может дать хороший толчок вашему бизнесу и обеспечить неплохой уровень продаж. Идеальная ситуация, если у вас общая целевая аудитория, но прямыми конкурентами вы не являетесь (например, вы торгуете бижутерией, а ваши соседи – недорогой салон красоты или цветочная лавка).
Поиск места – важнейший этап. Просто помните об этом и старайтесь найти действительно оптимальный вариант, сколько бы времени и сил это не отняло в итоге.
Составляем план
Планирование – это важный процесс на любом этапе развития вашего бизнеса. И сейчас мы расскажем о том, что и как нужно планировать, если вы открываете свой розничный магазин.
1. Управленческое планирование. Включает в себя все шаги: начиная с пошаговой проработки процесса запуска бизнеса и заканчивая планированием бизнес-процессов и составлением должностных инструкций для каждой позиции персонала.
2. Планирование затрат. Это значит, что ваша финансовая модель должна включать все затраты (в том числе и неожиданные).
3. Планирование выручки. Детальная проработка того, какая выручка позволит вашему бизнесу не только существовать, но и развиваться.
4. Планирование окупаемости. Необходимо для того, чтобы четко задать ориентиры по уровню прибыли и другим показателям эффективности работы. Именно эта часть плана наиболее важна в том случае, если вы планируете привлекать в бизнес инвестиции со стороны.
5. Планирование маркетинга. Какие инструменты и каким образом вы будете применять для продвижения своего бизнеса, привлечения клиентов, увеличения среднего чека?
Планирование и финансовое моделирование дают возможность получить очень четкое представление о том, как будет работать бизнес. А это значит, что уже на начальном этапе вы можете начинать работать над тем, чтобы сделать работу еще более эффективной.
Поиск поставщиков
Если вы разбираетесь в потребностях своей целевой аудитории и четко представляете, какие именно товарные позиции вам нужны, то поиск поставщика не отнимет много времени.
Большинство оптовых компаний можно найти через интернет. Потратив буквально 2-3 часа, вы можете собрать несколько десятков предложений от поставщиков.
При желании можно посетить профильную выставку. Они часто проходят в крупных городах и хороши тем, что можно лично познакомиться с представителями компаний.
Если вы планируете заказывать товар напрямую от производителя – выходите напрямую на контакт с фабрикой. Но будьте готовы к тому, что сумма минимальной закупки может быть достаточно большой, а условия для мелких покупателей обычно предлагаются не самые выгодные.
При заказе товара из-за границы заранее озаботьтесь вопросами таможенного оформления.
Если вы планируете заказывать товар в Китае, обратитесь к русским консультантам. Они помогут найти производителя, поставляющего товар хорошего качества по нужной цене. Самостоятельно ознакомиться с предложениями китайских компаний вы можете не Alibaba.com.
Будьте готовы к тому, что далеко не все поставщики заинтересованы в сотрудничестве с вами. Выбирайте наиболее выгодный и интересный вариант из доступных предложений, закупайте товар и приступайте к работе. А мы расскажем о том, как продвинуть ваш бизнес и сделать его заметнее на фоне конкурентов.
Маркетинг – наше все!
В бизнесе существует один важный принцип – победитель только один. Можно добавить только то, что победитель всегда заметен. И если вы не хотите ограничиться одним безликим магазинчиком «как у всех», то стоит помнить о следующих принципах маркетинга.
1. Занимайтесь позиционированием. Создавайте бренд, работайте над фирменным стилем, делайте так, чтобы клиенты узнавали вас с первого взгляда.
2. Используйте разные методики продвижения и средства рекламы. И постоянно тестируйте новые методы.
3. Инвестируйте в маркетинг. С каждой акцией вы приобретаете опыт, который можете использовать для разработки маркетинговой стратегии в будущем.
4. Думайте о клиентах. Предлагайте лучший сервис, чем конкуренты. Если это невозможно по какой-то причине – будьте лучше хотя бы в чем-то.
5. Планируйте и анализируйте. И очень скоро вы увидите, какие методы приносят больше всего клиентов, а какие совсем неэффективны.
6. Читайте бизнес-литературу. И хотя с практической точки зрения это не всегда полезно – именно книги являются лучшим источником вдохновения и новых идей для маркетинга.
7. Формируйте ядро лояльных клиентов. Скидочные карты, бонусные и партнерские программы – возможностей удержать клиента и заставить его возвращаться снова и снова очень много. Пользуйтесь ими.
8. Используйте интернет. Подробнее о веб-торговле мы уже говорили в одном из предыдущих обзоров. Сейчас же просто напоминаем: в интернете тоже есть ваши клиенты. Им тоже нужны ваши товары. И вы тоже можете на них заработать.
9. Думайте и действуйте на перспективу. И тогда даже в трудные для отрасли времена вы будете получать прибыль, пользуясь лояльностью ваших клиентов.
«Ловушки» бизнеса
Увлекшись организаторскими вопросами и маркетингом, многие предприниматели наступают на одни и те же грабли. Мы рассказали об основных ошибках, чтобы вы могли их избежать.
Кассовый разрыв. Ситуация, когда средств на счету недостаточно для оплаты счетов. Может возникнуть как по объективным (падение спроса), так и по субъективным (плохая организация торговли, нецелевые траты) причинам. Чтобы избежать подобной ситуации и нужно планирование расходов и доходов.
Эмоциональное выгорание. Характерно для трудоголиков, которые буквально «живут» в магазине даже тогда, когда для этого нет ни причин, ни оснований. Помните, что эффективная работа невозможна без хорошего отдыха.
Синдром бога. Когда после нескольких успешных периодов владелец начинает ставить свое мнение и капризы выше интересов бизнеса (нагрубить несимпатичному клиенту, закрыться раньше времени, совершать нецелевые покупки, грубить персоналу). Как правило, проходит с появлением первых проблем. Но лучше избегать возникновения такой ситуации.
Развитие и расширение
Грамотный бизнес-план и проработанная маркетинговая стратегия всегда предусматривают возможность расширения бизнеса. Фактически, вы можете следовать двумя путями.
1. Укрупнение. Расширение ассортимента, увеличение торговой площади.
2. Расширение сети. Создание новых точек по образу и подобию первого магазина.
Также возможет вариант, когда эти стратегии смешиваются: сначала бизнес идет по пути укрупнения, а затем уже создается сеть.
Естественно, что в ходе роста бизнеса и появления новых направлений бизнес-процессы существенно трансформируются, а часто и вовсе меняются. Ваша задача – помнить об этом и стараться выстроить инфраструктуру таким образом, чтобы использовать все преимущества быстрого роста и снизить до минимума возможные коммерческие риски.
Выводы и итоговые рекомендации
Розничная торговля – это направление, в котором каждый может заработать не только миллион, но и гораздо больше. Грамотное планирование, создание долгосрочной сбалансированной маркетинговой стратегии, оптимальное распределение финансовых потоков и нацеленность на постоянное развитие – вот те принципы, которые помогут добиться успеха в этой области.
А дальшее… Перед вами открываются великолепные возможности для дальнейшего развития и инвестиций. Взгляните на рейтинги самых успешных бизнесменов России: большинство из них начинали как раз с торговли.
Делитесь своими мыслями в комментария, а в наших следующих материалах мы расскажем о том, как инвестировать в реальные бизнесы и о других не менее интересных способах заработка.
28.11.2014, 20:30
Похожие темы
