5 стандартных ошибок, допускаемых в описании услуг компании

Многие предприниматели знают, что современный бизнес лучше всего развивается у тех владельцев, которые чаще всего прибегают к помощи коммерческого предложения. Его составляют для того, чтобы передать объемную часть информации о своих услугах или товаре потенциальным покупателем и деловым партнерам. Поэтому составить эффективное рекламное письмо без учета различных тонкостей будет проблематично. Коммерческое предложение должно не только привлечь внимание адресата, но и заинтересовать его возможностями предлагаемого товара, вызвать желание воспользоваться предоставляемыми услугами. Поэтому ни одной ошибки допускать в деловой переписке крайне не желательно. А для этого надо разобраться, чем же коммерческое предложение отличается от стандартного описания продукции или прайс-листа.

Что такое коммерческое предложение?

Коммерческое предложение – это эмоциональное письмо, составленное на фирменном бланке организации, выдержанное в деловом стиле и с объемом, не превышающим формат А-4. Его информация должна нести ненавязчивый рекламный характер, а не напрямую продвигать услуги компании.

Какие стандартные 5 ошибок допускаются в описании услуг компании?

1. Безукоризненное литературное изложение, образцовая грамотность и профессиональная терминология.

Всего этого недостаточно для составления коммерческого письма. Мало на протяжении всего текста систематически повторять название рекламируемой организации, перечня комплекса услуг и призыва к действию. К составлению коммерческого предложения надо составлять с креативом.

2. Несоответствие информации для выбранной аудитории.

Как сам заголовок, так и содержание документа должно быть индивидуальным для организации и частных предпринимателей. Не стоит подыскивать похожее письмо в сети, чтобы только свои данные туда вставить. Близнецы и те чем-то отличаются. Поэтому универсальное деловое предложение не окажет должного эффекта на частное и юридическое лицо. И товар не поможет продать.

3. Недостаток существенных приоритетов.

В интернете изложено огромное количество всевозможных описаний всяких услуг и продукции занудным языком. Только покупателям не сдержанные термины нужны, а призыв к действию. В противном случае потенциальный клиент пройдет мимо предлагаемых услуг. В момент составления коммерческого письма полагается использование языка выгод.

4. Перегиб с описанием проблем.

Когда составители письма перечисляют те проблемы, которые могут решить их услуги, то чаще всего перегибают палку или добавляют много негатива. И это грубейшая ошибка. Негативную информацию, к примеру, к чему приведет запущенный кариес, клиент даже до конца читать не станет. Об ужасных последствиях он и от дантистов уже все узнал. В данном случае ему необходимо эффективное решение проблемы. А доля абсурда, в лучшем случае, вызовет улыбку. Не более.

5. Упущение вилки цен и призыва к действиям.

Коммерческое предложение будет «пустым», если в нем не использовать вилку цен. Фраза «низкие цены» без конкретных фактов будет неактуальной. Да и без маленького слова, типа «закажите», «позвоните», «оформляйте заказ», письмо превратится из продающегося документа в информационный лист.

План составления коммерческого предложения.

1. Поработать над заглавием.

Емкое название – это 50% успеха. Оно должно быть необычным и запоминающимся. Умелая комбинация заглавия и побуждения воспользоваться сервисом или товаром – это сложнейшее совмещение элементов рекламного текста.

Согласно выводу успешных менеджментов, идеальным названием будет всего лишь несколько слов, а не длинное предложение. Пользователя трудно «зацепить» многосложными фразами. Да и вникать в суть изложения времени у человека может не быть. В тоже время в заглавии должно присутствовать одно ключевое слово. Его и надо в названии обыгрывать.

Безотговорочно вызывают интерес удивительные, яркие названия, составленные с использованием крылатых фраз и цифрами.

2. Обращение к клиенту.

Даже если письмо планируется отправлять рассылкой директорам разных организаций, то правильнее будет начать текст не банальным «Добрый день!», а «Здравствуйте, уважаемый Александр Борисович!» Хотя узнавать имена всех директоров, немного хлопотно. Но зато это принесет большую пользу. Безликое обращение руководитель точно пропустит мимо. А личное имя «зацепит» взгляд. Не забудьте подчеркнуть уникальность (значимость, эрудированность) клиента. Похвала всегда настраивает собеседника на продуктивный разговор.

3. Вводная часть.

После приветствия следует представиться и буквально в двух предложениях описать свою компанию. И сразу перейти к тому перечню проблем, которые предлагаемый сервис в состоянии решить.

4. Основная часть.

Эта часть коммерческого предложения необходима для описания предлагаемой услуги или продаваемого товара. Длинную простыню здесь строчить не стоит. Деловые люди не станут тратить свои минуты на сплошной текст, набранный мелким шрифтом. Так что лучше информацию преподать короткими абзацами, разделенными подзаголовками. Иначе читатель не заметит «якорь».

5. Тематическое изображение.

Рекламные письма пачками ежедневно присылают. Физически их трудно все прочитать, так как еще и на основную работу время необходимо выделить. В связи с этим выработалась привычка просматривать поверхностно информацию на электронных носителях. Но если в письмо вставить красочную фотографию и о ней в тексте акцентировать внимание. К примеру «Взгляните, на фотографии вы можете рассмотреть…». Тогда клиент всю изложенную информацию прочитает.

6. Использование образов в письме.

Здесь самое время проявить малость креатива. Потому что каждый из нас воспринимает информацию по-разному. Для кого-то важны тактильные ощущения. Другим же зрительные образы важнее. В то время как другие посредством звуков данные интерпретируют. Играть на этом надо. Скажем, для нового летнего гардероба подойдет следующая фраза: « Прикоснитесь к тончайшей ткани, в которой отражается ночные светила! Ощутите этот романтичный шелест платья!»

7. Особенности лексики текста.

При составлении рекламного письма следует тонко оперировать лексикой выбранной аудитории. Перезагрузка техническими терминами просто недопустима. А вот парочка «своих» терминов привлечет внимание клиентов. Их условно можно назвать «якорями». Замысловатых фраз в коммерческом предложении быть не должно. Эффективнее информацию передадут короткие предложения и конкретные факты.

8. Польза потребителя.

В коммерческом предложении всегда затрагиваются проблемы потребителя. И следует так предложить свой сервис, чтобы клиент увидел способ решения своих трудностей. Ведь только они его интересуют, а не заработок какой-то чужой компании. Решение проблемы потенциального потребителя – это шанс заинтересовать его своей продукцией.

9. Финальная часть коммерческого предложения.

Эпопеей всего монолога будет перечень условий сотрудничества и предложение определенных действий в случае заинтересованности товаром. Без перечня каналов коммуникации коммерческое предложение отправлять не стоит. Деловые люди так не поступают. Также ставится дата отправки письма, и оговаривается срок действия предложенной услуги.

10. Корректирование составленного рекламного текста.

Уже ни для кого не является секретом тот факт, что на протяжении первых секунд потребитель определяется: дочитывать до конца открытое письмо или же ликвидировать его. Везет тем коммерческим предложениям, которые составлены вопреки всем законам логики. Первые строчки должны быть насыщенными эмоциями. И в тоже время нельзя выходить за рамки доверительно-делового стиля.

Готовый информационный источник следует бегло просмотреть, акцентируя внимание исключительно на списках, рисунках, подзаголовках и выделенных полужирным шрифтом фразах/терминах. Если суть предложения при этом стала понятна, значит рекламное письмо составлено грамотно. После этой процедуры удаляются все хвалебные слова. Если без них письмо не воспринимается «сухим», значит, его можно отправлять клиенту. И в завершение стоит ознакомить с этим текстом хорошего знакомого, который связан с целевой аудиторией. Если ему письмо пришлось по душе, и знакомый согласен, что условия выгодны и полезны. То и выбранный адресат заинтересуется данным предложением.

11. Оформление.

В начале статьи затрагивалось оформление. Но без деталей. Чаще всего в наши дни принято коммерческое предложение отправлять в электронном виде, то для этого надо отдать предпочтение фирменному бланку с печатью и подписью конкретного физического лица. Тогда клиент будет знать, к кому обращаться. А не просто отсылать безликое письмо по указанному адресу. Особо важные части рекламного письма всегда выделяются полужирным шрифтом. Списки и схемы только помогут точнее и масштабнее передать информацию.

Если непосредственно перед самой отправкой рекламного предложения получилось поближе познакомиться с выбранным руководителем, то в основной части коммерческого предложения будет уместно пару строчек выделить для рассказа о развитии компании и ее целевых направлений. Ничего, что тогда текст займет объем больше одной страницы.

Увлекательную информацию клиент прочитает полностью. Многотомные романы тоже пользуются большим спросом у читателей. В этом случае полагается даже привести реальные отзывы от своих клиентов. А после даты с подписью всегда используйте P.S.! Именно здесь и в самом начале следует поместить ценную информацию.


Будет ошибкой после отправки коммерческого предложения не поинтересоваться его дальнейшей судьбой. Отправителю важно отслеживать свое письмо, узнавать, на какой стадии рассмотрения оно находится на данный момент времени. Тогда удастся внести своевременные поправки в будущие коммерческие отношения, отправить более расширенную информацию или, в зависимости от ситуации, пересмотреть цены. Отслеживание судьбы коммерческого предложения поможет взять под контроль весь процесс продвижения товара и быстрее предоставить требуемый пакет услуг.

Буду рада, если вся изложенная информация поможет грамотно составить коммерческое письмо и увеличить спрос на предоставляемые услуги вашей компании.

Автор: Александра 81.
Авторские права на статью принадлежат mmgp.ru

Боюсь, что с этим пунктом не так легко будет.

Стандарт действительно не годится. Тем более, если потенциальный клиент достаточно солидный.

Все напрямую зависит от выбранного потенциального клиента. Если это солидная организация, то отследить свое коммерческое предложение не составит особенного труда. Так как каждое входящее письмо проходит регистрацию. А вот в мелкой фирме даже тяжело будет доказать, что им письмо отправлялось.)) Нет, ну можно скрин своего ящика в качестве доказательства предоставить. Только это уже будет детский сад. Не уверена, что подобный диалог завершится покупкой или заказом услуг.

Согласен. Чем солиднее будет оформление страницы делового предложения, тем больше шансов, что с информацией ознакомятся в полном объеме.

Отличная статья! Я бы ко всему еще добавил, что лучше материал для коммерческого предложения подбирать в течении нескольких дней. Затем на следующий день его полностью перечитать и выбрать самую точную информацию о вашем продукте/услуге. И уже ею оперировать при составлении письма.

Мне даже нечего добавить. Автор ни одного пункта не упустила.

Тогда принимаю этот совет на вооружение тоже.

Вот как раз об этом забывают многие начинающие бизнесмены. И составляют коммерческое предложение на манер банальной рекламы.

Этот пункт достаточно кропотлив. Из-за него порой за день с коммерческим предложением не управишься.

Так если хочется заполучить в клиенты солидных предпринимателей, то стоит выделить пару деньков на составление идеального и уникального коммерческого предложения.

А ведь многие копирайтеры на подобных коммерческих предложениях неплохие едньги зарабатывают. Еще больше, чем на seo-текстах.

И то правда. Встречал не мало длинных статей, у которых если осилишь пару первых абзацев, то уже хорошо. Настолько занудно написано, будто бы это для всяких профессоров писалось, а не для обычных потребителей.

Что касается вилки цен, то здесь тоже надо проявить находчивость и красиво расписать сравнение стоимость ваших услуг и ценовую политику конкурентов. И сделать это надо настолько тонко, чтобы резко в глаза не бросалось.

Где вы видели такое коммерческое предложение: эмоциональным письмом реламного характера? Когда мы проводим тендер, то сбыт обзванивает поставщиков, мы получаем письма и факсы с ценами, по которым поставщик обязуется нам продать товар: это и есть коммерческие предложения, из которых мы выбираем наилучшее. Все просто и для Вас скучно: табличка с номенклатурой и циферками. А то, что Вы описали, это не комерческое предложение, а какой-то спам галимый.

Вот поэтому вы до сих по на наемной работе и сидите, раз никогда в глаза не видели коммерческого предложения, составленного не только из таблиц да цифер. Кстати, последнее является приложением к самому коммерческому письму. Не помешает изучить разницу между спамом и деловой перепиской.

Никогда не видела комерческого письма, составленного по советам этой статьи.

добавлено через 10 минут
В деловой переписке "эмоциональность" не допускается. См. любой учебник по делопроизводству.

добавлено через 13 минут
И вот на этом месте "коммерческое предложение" отправляется в шредер. Деловая переписка не допускает метафор и эпитетов. Кратко и по делу.

Ну что же вам не повезло.

Ну так вот сами и загляните в подобный учебник. С его страниц узнаете, что чрезмерная чопорная сухость в общении с деловым человеком тоже не допустима. Это же не робот в конце концов.

У меня он как раз под рукой. Итак, в тексте делового письма:

Причина для написания письма (повод). Предельно кратко и ясно;
— Последовательное описание вопроса. По сути, информативно;
— Просьбы, предложения решения, выводы, резюме и др. Кратко и ясно;

Как видите, деловая переписка не допускает литературных вольностей.

добавлено через 1 минуту
Наоборот, повезло. Для подобного дерьма у меня спам-фильтр есть, настроенный по Байесу. Как раз Байес-фильтр письмо, состряпанное по рецептам ОПа и не пропустит.

Можно по сути и информативно написать в литературном стиле. Литературный стиль - это же не только красочные эпитеты, но и более доступный язык для нормального "не сухого" описания услуги, предмета.