Сегодня я хочу затронуть достаточно важную тему. Дело в том, что каждый начинающий предприниматель, чей бизнес связан с продажами, неоднократно сталкивался с тем, что потребители переходили к конкурентам. Это естественное явление. Кто-то так воспринимает данный факт, вздыхает и ожидает новых покупателей. Другие вообще не понимают, почему так происходит. Такие продолжают совершать однотипные ошибки и ругать конкурентов. В то время как другие бизнесмены начинают задавать себе вопрос: «А именно, что я делаю не так или почему уходят мои лучшие клиенты?» Действительно, почему так происходит? Об этом и поговорим.
В мире не существует безупречных корпораций, совершенных предпринимателей и продукции без малейшего изъяна. Но зато есть немало личностей, желающих учиться не только на своих оплошностях, но также анализировать удачные и опасные сделки конкурентов, ошибки коллег и специалистов с различных областей, связанных с экономикой. При этом важно осознать и принять как должное, что сбыт начинается непосредственно с личности продавца. Ниже будет приведен перечень допускаемых ошибок. Следует распознать свои оплошности и подумать над их исправлением. Сразу предупрежу, что с первых минут не все удастся исправить. Запаситесь терпением.
Кто такой «мой» клиент?
Не удастся удержать потребителей, если досконально не разобраться, кто же это такой «мой» клиент? Это личность, которую полностью удовлетворяет стиль работы исполнителя (производителя, продавца), она прекрасно осведомлена о расценках конкретной сферы, знает правила формирования цены за продукцию и готова ее оплатить.
Отталкиваясь от этого объяснения, следует ориентироваться на целевую аудиторию, а не рассчитывать на случайно подвернувшегося потребителя. Но одной, грамотно составленной рекламы будет недостаточно. Первично, надо себя «раскрыть» как профессионального представителя определенных услуг или товара.
Открываем в себе «удачного бизнесмена».
Контакт с очередным клиентом будет чисто физически невозможен, если вы в момент очередных переговоров будете прокручивать в голове провалившуюся сделку, нервничать через потерянный контракт и мысленно жаловаться на свою невезучесть. Приобрел предыдущий потребитель ваш товар или нет, в момент общения с новым клиентом следует быть в спокойном состоянии, присутствовать «здесь и сейчас», чтобы услышать пожелания заказчика и своевременно на них отреагировать. Только тогда он станет вашим постоянным покупателем и не воспользуется сервисом конкурирующей организации.
Я подумаю об этом потом…
Вместо того, чтобы рабочие часы посвятить продуктивному общению с потребителями, продвижению рекламной компании, развитию своего направления, мы начинаем с жалостью вспоминать свои потери, прокручивать в мыслях калейдоскоп сорвавшихся продаж. И при этом даже не замечаем, как теряем свою драгоценную энергичность и активность. Понятное дело, допущенные ошибки просто необходимо анализировать во избежание их в будущем. Но анализ – это одно, а жалость – совершенно иное. Приучите себя к строгой дисциплине, которая сводится к следующему. Во время активной деятельности не допускать никаких грустных размышлений и не проводить аналитического разбора. Для всего этого отводите отдельные часы. Что мешает предаться размышлениям, пока вы находитесь в дороге или стоите в очереди? А всякие неприятные воспоминания удачно совмещаются с вечерними пробежками. Словом, деятельности – время, а размышлениям – 60 минут.
Обращаю внимание на всякие мелочи.
Запомните: при продажах мелочей не существует! Сколько раз тонкий намек клиента, случайно оброненное слово потребителя приносили бизнесменам крупные суммы денег. И все это благодаря тому, что они научились слышать покупателей и заказчиков. А мы порой даже в быту своих родных рассеянно выслушиваем.
Учимся определять истинные потребности и ожидания потребителей.
Я сама неоднократно сталкивалась с тем, что заказчик готов заплатить приличные деньги за мою деятельность. Только вот словами ему трудно все передать, что он хочет, чего он истинно ожидает. Приходится заводить доверительный разговор и выяснять, что его подтолкнуло воспользоваться конкретными услугами. У некоторых бизнесменов сформировалось ложное убеждение. Они считают, что длительные беседы с заказчиками лишь только драгоценные минуты отнимают. Так оно и происходит на самом деле, если общаешься с «праздным» человеком, которого просто привлек твой огонек. И надо узнавать с первых минут подобных клиентов. Учиться отделять зерна от шелухи. Тогда никогда не заведете уточняющий разговор с обычными обывателями.
О конкурентах ни слова.
Бывают такие моменты, когда сами клиенты заводят разговор о ваших конкурентах. Как бы ни складывалась беседа, в какое русло не направлялась, обсуждение конкурентов всегда обходите стороной. Так следует поступать не столько с этической стороны, сколько ради того, чтобы не рассказать своим потенциальным заказчикам лишнюю информацию о сервисе конкурентов. Возможно, клиент о ней даже и не догадывался. Но сейчас возьмет на заметку услышанное, попросит отсрочку по заключению контракта, а сам станет постоянным клиентом соперников.
SOS! Перегрузка мозга!
Сколько раз мудрыми светилами было доказано, что человек воспринимает информацию исключительно в первые минуты разговора. Но нет же! Нас просто распирает от осознания, что наша продукция в несколько раз превосходит товар оппонентов. И мы стараемся об этом детально рассказать потребителю, желая заполучить его в качестве постоянного клиента. А происходит обратная реакция: человек убегает от нас, как от огня! У него же просто «закипел» мозг! Клиент даже начинает сомневаться: а надо ли ему все это? Делает паузу и удаляется для переваривания «каши». Так вот, чтобы «полностью не ликвидировался файл», а, в лучшем случае произошла только «перезагрузка» в голове у клиента, не сбрасывайте на него целую лавину важных сведений. А то даже всякие акции, скидки да промоушины его не удержат.
Повышайте свою самооценку.
Раз вы провели маркетинговое исследование и полностью убедились, что ваши услуги и продукция ни в чем не уступают противной стороне, то не занижайте свои расценки ради привлечения потребителей. Запомните, и вам клиент готов платить аналогичную сумму денег. Но как вы себя «продадите», столько вы и получите. Первое время сомнения возникают у всех начинающих предпринимателей. Но если с ними не проработать, то о больших заработках можете забыть навсегда.
Улучшайте свой сервис и качество товара.
Вам давно известно, что если вы добавите в свой перечень предоставляемых услуг несколько пунктов, то ваши доходы вырастут в несколько раз? Так в чем же дело? Почему вы до сих пор этого не сделали, а топчетесь на одном месте и только мечтаете об увеличении заработка? Бизнес – это такая штука, где нельзя ничего откладывать на потом. Пришла в голову продуктивная идея, без промедления ищите пути ее реализации. Переложите часть своих обязанностей на подчиненных, но найдите время на развитие нового направления. От такого подхода бизнес не остановится, а вот доходом порадует приличным.
Вот и рассмотрены ведущие ошибки, которые отталкивают от нашего товара клиентов. Перечитайте и проанализируйте их не один раз. И честно ответьте себе: готовы ли вы ради увеличения прибыли учиться развивать свои навыки в продажах и налаживании отношений с клиентами?
Автор: Александра 81.
Авторские права на статью принадлежат mmgp.ru
22.04.2016, 20:07
