«Моя семья вообще не верила, что у продукта есть жизнь»
Редакция vc.ru пообщалась с предпринимателем Гузель Санжаповой, которая благодаря краудфандингу открыла в небольшой уральской деревне Малый Турыш производство сладостей с оборотом в 6,5 миллионов рублей и теперь планирует расширить его до карамельной фабрики.
История Гузель Санжаповой началась в 2013 году, когда ее отцу перешло по наследству семейное дело — пасека в небольшой деревне Малый Турыш, которая расположена в двухстах километрах от Екатеринбурга. «Он оказался в трудном положении. С одной стороны, и пасеку не убьешь, потому что это дело его отца. С другой стороны, у него уже был свой бизнес в Екатеринбурге, бросать который тоже не хотелось», — рассказывает Санжапова.
Пасека приносила в год 1,5-2 тонны мёда, однако продать его было куда сложнее, чем произвести. Можно было сдать партию по более низкой цене перекупщикам, или торговать самим, что не всегда было выгодно, вспоминает Гузель Санжапова: «Люди на ярмарке покупают мёд там, где выбор больше. То есть у перекупщиков, которые собирают урожай у нескольких пчеловодов и предлагают по 10-15 сортов мёда. А у обычного фермера может быть максимум два-три сорта, не более».
В самой деревне, помимо бабушки Санжаповой, живет еще 51 человек. Поселение маленькое — двадцать домов — и с каждым годом становилось еще меньше. Пасека оставалась единственным предприятием, которое давало местным жителям работу и в случае ее закрытия многие остались бы без средств к существованию.
«Я подумала, как это все можно объединить. Мне хотелось помочь и отцу, и деревне», — рассказывает Санжапова. Тогда она как раз уволилась из московского филиала ИТ-компании SAP и думала, чем заниматься дальше.
«Я хотела отдохнуть, и разговор об отпуске как-то внезапно превратился в разговор о том, почему я не ем мёд. Мне он казался слишком приторным и я подумала, а нельзя ли его как-то улучшить?», — вспоминает Санжапова.
Изучив этот вопрос, она обнаружила, что мёд можно взбивать и делать крем-мёд, а сушеные ягоды могут оттенить слишком сладкий вкус: «Мы нашли оборудование, которое это делает, полетели в Германию и купили его. Папа сказал, что я сумасшедшая», — рассказывает Санжапова. Технику она приобрела на свои собственные накопления, потратив 200-300 тысяч рублей.
Ягоды собирали деревенские бабушки в окрестностях Малого Турыша, мужчины трудились на пасеке. Санжапова вместе с отцом придумала рецептуру продукта и создала линейку вкусов: мёд с плодами земляники, черники, вишни, брусники, клюквы или облепихи. В августе 2013 года первая партия крем-мёда под маркой Coccobello была готова и продана в Москве на одном из фуд-маркетов.
Мы увидели спрос и поняли, что этим стоит заниматься всерьез. Бабушки, которые собирали ягоды для мёда, были довольны. Клиенты, которые приобрели вкусный и экологичный продукт — тоже. И моя семья, которая сперва была настроена скептично и вообще не верила, что у продукта есть жизнь.
— Гузель Санжапова
После этого она задумалась, как можно увеличить масштабы производства и вовлечь еще больше местных жителей. Проблема крылась в заготовке ингредиентов — чтобы собирать еще больше ягод, требовались сушильные шкафы. Собственных средств было недостаточно, и тогда Санжапова решила запустить кампанию на российской краудфандинговой платформе Boomstarter.
«Мы снова съездили в деревню, отсняли видео на iPhone, загрузили на платформу, написали тексты, представили продукт. Не особенно сильно запаривались, просто честно рассказали историю. Так получилось, что мы заинтересовали людей», — вспоминает она. На покупку оборудования требовалось 150 тысяч рублей, однако люди пожертвовали 400 тысяч рублей.
На тот момент у Санжаповой уже был продукт, упаковка и первые продажи, в том числе и корпоративные. «Нам было важно проверить, сможем ли мы продавать его в интернете, и насколько эта история может заинтересовать людей», — рассказывает она.
Это было довольно смело, выйти в сеть и сказать: «Ребят, вот у меня производство в деревне. Смотрите все, как есть». И это было большое испытание, потому что достучаться до аудитории в Москве очень сложно, никто никому не верит, но сейчас нам уже гораздо легче.
По словам предпринимательницы, не все люди одобрили ее проект. Некоторые решили, что она «наживается на старости»: «У меня даже на визитке написано, что я эксплуататор бабушек — это моя официальная должность. Это был самый первый негативный отзыв, от которого мне очень сильно обидно стало», — вспоминает она.
По словам Санжаповой, она никого не принуждает трудится, а наоборот, помогает пожилым женщинам заниматься любимым делом и получать удовольствие от того, что плоды их труда востребованы: «Мне предлагали на собранные деньги увезти бабушек на отдых в Турцию, но когда я говорила, что они все равно захотят вернуться к себе домой, к родному корыту, дискуссия затухала».
Когда предпринимательница приобрела сушильное оборудование, то обнаружилось, что оно не помещается в старую мастерскую. И тогда она решила построить отдельный цех для производства полного цикла. С одной стороны это позволило бы трудоустроить еще больше людей, с другой — стабилизировать объемы поставок продукта.
По ее расчетам, заливка фундамента, возведение стен, крыши и минимальная отделка должны были обойтись в 514 тысяч рублей — именно такую планку она установила для новой краудфандинговой кампании. Остальные расходы (проведение водоснабжения, электричества и монтаж канализации) она планировала покрыть самостоятельно и за счет ранее собранных средств.
«Собрали мы 650 тысяч рублей, но в реальности цех обошелся нам в 1 миллион 300 тысяч рублей, не считая коммуникаций», — рассказывает она. В 2014 году оборот ее предприятия составил 2,4 миллиона рублей, в 2015 — 6,5 миллионов рублей. Кроме того, увеличилась и линейка продуктов — помимо крем-мёда цех выпускает медовые муссы, травяные чаи, ложки с чаем и травами в карамели и леденцы на палочке. Сейчас на производстве постоянно работает девять человек.
По словам Санжаповой, благодаря краудфандингу, производство практически всегда было прибыльным. Кроме того, так она смогла получить первый лояльных интернет-покупателей.
Жертвователи со временем становятся нашими постоянными клиентами: они вкладываются в историю, и им уже сложно отказаться от этого продукта, потому что они понимают, что он честный. Мне кажется, что таким образом мы воспитываем ответственного клиента и потребителя, который задумывается о происхождении товаров.
— Гузель Санжапова
Продажи идут за счет и офлайн- и онлайн-каналов. В рознице продукция продается в магазинах-партнерах. Банка крем-меда стоит 450 рублей, а медового мусса — 590. «Почти у всех партнеров они стоят столько же, сколько и у нас на сайте», — рассказывает Санжапова.
По словам предпринимательницы, труднее всего ей было убедить местных жителей в том, что она действительно пришла в деревню с благими намерениями. «Я смотрю на деревню и понимаю, что сейчас все по-другому. Может быть, она внешне не очень изменилась, но мне нравится наблюдать за изменениями в головах людей, которые там работают. Когда ты затеваешь производство в деревне, если ты там не родился, ты всегда будешь чужаком. И это самое сложное, с чем нам приходилось бороться».
Малый Турыш — это татарская деревня, где все говорят преимущественно на национальном языке. На первых порах для Санжаповой это было проблемой: «Я как собака: понимаю, но ответить не могу. И для меня было показательно раньше, что ты спрашиваешь что-то по-русски, а тебе отвечают по-татарски, потому что люди не считали нужным снизойти до тебя. А сейчас, когда я приезжаю, все работники во-первых очень радуются: все хотят меня потрогать, обнять», — рассказывает она.
Для этого ей потребовалось с самого начала выстраивать коммуникацию с людьми. «Я уговаривала их присоединиться к проекту, призывала поверить в него и говорила, что если мы сделаем все правильно, то у нас будут положительные изменения для всей деревни, а не только для отдельных людей».
По словам Санжаповой, раньше деревенские жители были разобщены и большую часть времени проводили «перед телевизором за своим забором». Когда в поселении появилось производство, цех превратился для них в центр общественной жизни.
«Рабочий день начинается с 9:00, но некоторые приходят даже на час раньше. Я вижу, как люди бегут на работу, и это не из-за того, что их кто-то может отругать за опоздание. Они торопятся, потому что там жизнь. Они все приходят, общаются, обсуждают новости. Для них деньги не стоят на первом месте, их больше волнует общение, возможность делать что-то вместе, — отмечает она. Хотя их зарплата — в два раза больше пенсии».
В 2016 году в Малом Турыше открылась первая детская площадка. Санжапова обещала начать ее строительство еще летом 2014 года, но из-за бюрократических формальностей с документами на выделение земли проект пришлось заморозить на полтора года. «Без документов мы ничего не могли сделать. Кроме того, увеличилась и смета. Мы ориентировались на 100 тысяч рублей, а потребовалось 800 тысяч рублей. Часть средств собрали за счет краудфандинга, часть нам выделил спонсор. Также потратили свои собственные деньги».
По словам Санжаповой, многие проблемы деревни люди могут решать совместно, но им требуется специальное место, где они могли бы собираться на совет или отмечать праздники «всем селом», как это было раньше. «Когда у нас было открытие детской площадки, где мы пригласили всех жителей деревни, ко мне подходили люди и говорили: "Гузель, спасибо вам, мы за 30 лет впервые все вместе собрались". А я просто объехала все дома и предложила — приходите все вечером на детскую площадку, мы попьем чай».
Кроме того, она готовит проект расширения цеха. Ее цель — построить в деревне карамельную фабрику и скважину с питьевой водой. Для этого она запустила четвертую краудфандиговую кампанию, которая завершится 17 ноября.
«Нам нужно 2 миллиона рублей, чтобы подготовить проектную документацию и изыскательские работы, и на эти деньги мы как раз оборудуем фабрику, скважину и общественную зону. Но это все упрется в проектную документацию, конечно», — отмечает Санжапова. Сейчас план кампании выполнен на 100%.
На инфографике она отметила, что полное строительство обойдется в 6 миллионов рублей, однако предпринимательница уверена, что в действительности расходы окажутся еще выше. «Я думаю, можно говорить о 10 миллионах. На собранные деньги мы сделаем только проект, скважину и фундамент».
Сейчас основательница проекта, который начался с семейной пасеки и бабушкиных ягод, сотрудничает с брендом Lipton над производством лимитированной серии чайных пачек с карамельными ложками внутри. «Мне хотелось, чтобы моя бабушка оказалось на пачке Lipton, и все сложилось. Я честно куплю 50 коробок чая и отвезу их в деревню», — смеется Санжапова.
По словам Санжаповой, для нее самым важным в этой истории остается то, что за два с половиной года она смогла убедить жителей деревни в том, что они кому-то нужны. «Здорово, что теперь люди пытаются донести до меня все свои самые большие нужды, самые большие мечты, потому что понимают, что я в этой деревне не для того, чтобы заработать и свалить. Люди начали объединяться, и это очень круто».
источник - vc.ru
15.11.2016, 13:09
