От чего зависит успешное закрытие сделок?

«Не пытайтесь продавать!
Помогайте клиентам покупать!
Люди любят покупать, но ненавидят, когда им продают»Джон Вон Эйкен
Кто работает в сфере предпринимательства, тот радуется каждой успешно закрытой сделке. Это именно та цель, ради которой и становится большинство из нас бизнесменами. Процесс закрытия сделки далеко не заурядный. Совершать профессиональные продажи под силу не каждому человеку, особенно если он не сведущ в данной сфере. Поэтому логично будет разобрать в деталях, от чего зависит успешное закрытие сделок?

Выявление потребностей

Опытные тренеры по продажам отмечают тот факт, что консультанты с менеджерами в буквальном смысле слова зациклены на своем товаре. Ничего плохого, на первый взгляд, в этом нет. Только в этот момент они упускают из виду важный нюанс: идеального сервиса и продукции в мире не существует! Классическая методика рекламирования товара ведет к провалу плана продаж.

К сбыту продукции следует подходить в наши дни совершенно по-другому. Научиться слушать потребителя. Он всегда говорит больше, чем мы позволяем себе осознать это. Общение с потенциальным покупателем следует начинать не с описания преимуществ, но с постановки многочисленных вопросов. Получаемые ответы позволят:

• выявить все слабые стороны предоставляемого сервиса,
• ознакомиться с ведущими потребностями клиентов,
• услышать истинные причины нежелания заключать будущую сделку,
• узнать, какие проблемы помогает населению решать выпускаемая продукция.


Беспроигрышную стратегию продаж гарантирует умение слушать клиента. А направить разговор в нужное русло поможет следующий перечень вопросов:

• Какие преимущества текущих поставщиков радуют вас?
• Что поможет вам решить возникшие трудности?
• Какие причины, нюансы, нерешенные моменты могут помешать нам с вами заключить выгодную сделку?
• Что бы вы хотели порекомендовать нам относительно уровня сервиса или качества продукции?

Подобный подход повышает личную самооценку потребителя, и приложенные усилия с терпением сторицей вознаграждаются – происходит выгодное закрытие сделки. Важно заметить: общение с клиентом не должно походить на допрос. Скорее наоборот, превратите разговор в непринужденное доверительное общение с будущим партнером. Только будьте начеку. Разговор не должен напоминать панибратский диалог или шепот заговорщика.

Профессиональные сотрудники отдела продаж умудряются даже вести статистику по полученным ответам. Полученную информацию они показывают руководству, умело, тем самым, корректируя производство или предоставляемые услуги. И в то же время сами прекрасно понимают, как умело подвести намечающуюся сделку до успешного закрытия.

Какие моменты разбираются до внесения оплаты?

Помните, я уже упоминала тот факт, что совершенного товара не создают еще? Об этом известно каждому покупателю. Поэтому не стоит идти на обман, делая акцент исключительно на достоинствах продукции. Это уже прошлый век. В момент сомнения потребителя остановитесь и напрямую оговорите парочку незначительных минусов. Сделке это не навредит, так как клиент поймет, что вы его не стараетесь обмануть, лишний раз пустив пыль в глаза.

Инициатива – козырь продавца!

Хотя всякое давление с поспешностью заставляет приостановить процесс заключения сделки и еще раз все хорошенько взвесить, отдавать инициативу в руки партнера ни в коем случае нельзя. Следует таким образом повести диалог, чтобы потребитель решил, что он самостоятельно, осознанно делает свой выбор. Как вариант, вместо привычного вопроса: «Покупаете эти туфли?», следует выразить озабоченное решение задачи клиента: «Вам запаковать туфли спортивного типа для ежедневного использования или будете забирать классическую модель сейчас?»

Игра негативными моментами – секрет профессиональной торговли!

Продавец – это игрок. Профессиональный менеджер – это хитрый, внимательный и тактичный игрок! Он не только умело задает вопросы, собирая ценные сведения, упоминает о недостатках предоставляемого сервиса, но и очень тонко с нотками вежливости обращает внимание партнера на негативные моменты, которые проявятся после отказа. Скажем, если покупатель сейчас откажется приобрести пару туфель новой линии, то ему придется потратить много времени на поиск товара аналогичного качества за адекватную цену. А так уже можно будет щеголять в обновке, и заняться решением более важных вопросов. К тому же нет гарантии, что цена на данную модель не изменится в недалеком будущем.

«Дайте клиенту выбор, и он оставит у вас все свои деньги»
Филип Котлер
Ни слова о конкурентах!

Почему-то многие продавцы, расхваливая достоинства своего товара, стараются в выгодном свете выставить продукцию на фоне незадачливых конкурентов. Это в корне ошибочная тактика. Не следует упоминать продукцию оппонентов! Лучше ссылаться на положительные отзывы постоянных клиентов, на исследования ученых, подчеркивать будущую выгоду от оплаченного товара, но только не проводить параллель между вашим товаром и продукцией конкурирующей стороны. Даже когда партнер сам пожалуется на плохой сервис фирмы аналогичного направления, пропустите эту информацию мимо ушей и быстренько переключите внимание потребителя на спектр ваших услуг.


О скидках вспоминаем в последнюю очередь!

Кому приятно заплатить за покупку намного меньше, чем рассчитывал? Конечно же, всем! Только вот в момент заключения выгодной сделки можно, как и получить нового клиента, так и потерять его навсегда. И все через поспешное снижение стоимости продукции.

Одни потребители обожают сами пытаться снижать сразу в два раза цену, умело оперируя ее недостатками. Но стоит только продавцу безоговорочно согласиться, как покупатели раздумывают и отказываются приобретать товар. Потому что чувствуют неуверенность менеджера и уже не желают тратить деньги. Это покупатели-манипуляторы.

Автоматическим закрытием сделки является озвучивание стоимости и ее оплата. Разбираясь в продукции, часть покупателей сразу же расплатится. Другие – решатся совершить слабую попытку снижения цены, в то время как третьи сразу же поинтересуются действующими скидками. Только когда потребитель сам повернет разговор в это русло, можно ему предоставить приемлемый процент скидки в качестве подарка. В противном случае резкое снижение цены натолкнет на мысль о плохом качестве и всяких подвохах. Тогда сделка не состоится.

Психология – конек продаж!

Как бы мы не относились к психологии, но именно благодаря ей успешно закрывается 99% сделок. Тогда почему отказываться при работе с клиентами от такого действенного помощника? Смело пускайте в ход информацию об уникальном предложении с коротким сроком действия, предлагайте оперативные сроки доставки продукции в обмен на мгновенную оплату, обращайте внимание покупателя на тот факт, что это последняя модель действующей акции, и т.п. Словом, умело подталкивайте клиента, чтобы оплата последовала здесь и сейчас.

«Люди не покупают по логическим причинам. Они покупают по эмоциональным причинам»
Зиг Зиглар
Бесплатно? Круто!

Не важно, какой материальный уровень имеет человек. Получить что-то бесплатно приятно даже миллионеру. А что вы можете предложить бесплатного всем своим клиентам? В первую очередь – бесплатную консультацию с по-настоящему ценной информацией и дельными рекомендациями. Пусть даже вы продаете обувь, так расскажите, как правильно за ней ухаживать, какой крем лучше использовать? Расскажите, что вредит моделям? Что крайне нежелательно делать?

Проявляем внимательность и заботливость!

Учитесь так общаться с потребителем. Будто бы он уже оплатил покупку или подписал контракт. К примеру, именно на этот кондиционер мы предоставляем 3 года гарантии, бесплатную доставку и монтаж. В какой день вы будете дома, чтобы наши ребята могли привезти модель и установить ее?

Вместо заключения

Это всего лишь маленький процент познавательных моментов правильного общения с клиентами и расхваливания личного сервиса да товара. Но и этих секретов вполне достаточно для того, чтобы 98 сделок из 100 успешно закрывались. А какими секретами продаж владеете вы? Поделитесь с нами, пожалуйста, столь ценной информацией?

Автор: Александра 81.
Авторские права на статью принадлежат mmgp.ru

Закрытие сделки в продажах – далеко не заурядный момент в процессе. От него целиком зависит итог проделанной работы. Многие компании сознательно ищут парочку специалистов с отточенным мастерством продаж, и готовы платить им немалые гонорары, так как эти знатоки своего дела всегда подписывают взаимовыгодные партнерские отношения, умудряются за приличные суммы продать даже по опту товар. Профессиональные продажи – это жизненная необходимость для любого предпринимателя. Выгодное закрытие сделки – залог процветания бизнеса. Это цель, ради которой все и организовывалось. Это приз за все приложенные усилия и терпение. И чтобы достичь желаемого результата, каждому предпринимателю необходимо ознакомиться со способами закрытия сделок в продажах. Все эти практические приемы следует знать и соблюдать, так как все они появились на свет благодаря падениям и разочарованиям огромного числа менеджеров различного уровня профессионализма.

Очень мощный прием завершения сделки. После удачно проведенных переговоров менеджер по продажам приводит несколько реальных примеров успешного применения данного товара или услуги известными компаниями, клиентами, которые пользуются авторитетом и другими солидными организациями. Клиент должен иметь возможность легко проверить предоставленные сведения.

А в этом может помочь "Книга жалоб и предложений" и личный сайт компании. Тогда в сказанном клиент уж точно не усомнится. В дополнение также можно использовать фотокаталог монтажа товара у покупателей.

Интересно! А ведь очень часто бывает, что о скидках говорят как-раз в первую очередь, пытаясь именно низкой ценой привлечь покупателя. Оказывается это не так. Хотя, есть покупатели, которые "клюют" именно на низкую цену. Но это не для всех. Тут нужно быть психологом!

Если товар практически без изъянов, то многие покупатели старательно будут отслеживать снижение цены. Но если имеется много боков и резко продавец еще и скидку начинает делать, этот момент должен остановить покупателя, чтобы еще раз хорошенько все взвесить.

Я и сама в последнее время стараюсь не покупать слишком дешевые вещи, а к вещам с большой скидкой отношусь с большой опаской. Может быть в товаре есть изъяны, которые проявятся во время эксплуатации.

Где-то 4 года назад летом невозможно было отыскать в продаже вентиляторы. А для того, чтобы установить в дома кондиционер, приходилось месяц в очереди ждать. Мы с мужем искали вентилятор для детского садика. И тут к "Комфи" десять штук выставили по дешевой цене. В то время как цена на них в 2 раза автоматически поднялась. Как потом оказалось, эти вентиляторы были старого образца. О них умудрились забыть. Их коробки были мятые и рваные. Но это мелочи. Вентилятор на ножке работал идеально. (Возможно, и сейчас работает).

Это хороший пример снижения цены без ухудшения качественных показателей товара. Иногда встречается в магазинах уценка именно из-за непрезентабельной упаковки. Вот тогда можно не бояться скидки.

А вот к уцененным товарам в вакуумной упаковке я с опасением отношусь. Так как срок реализации может еще быть действительным несколько дней, но есть его уже не рекомендуется. Чаще всего это касается мясных изделий.

Да, что касается продуктов питания, то нужно очень аккуратно подходить к их покупке и не стремиться покупать подешевле. Лучше пусть будет чуть дороже, зато качественнее. Я стараюсь выбирать среднюю ценовую категорию.

А вот к уцененным товарам в вакуумной упаковке я с опасением отношусь. Так как срок реализации может еще быть действительным несколько дней, но есть его уже не рекомендуется. Чаще всего это касается мясных изделий.
Успех всегда будет сопровождать выгодное подписание договоров или продажу большой партии товара, если менеджер будет контролировать процесс беседы. Важно, чтобы тратилось мало времени. Излишние разговоры в такие моменты ни к чему.

Наглядным примером этого высказывания является моя мама. Она самостоятельно предпочитает изучать товар. Но когда не успеешь зайти в магазин, а к тебе уже бежит продавщица с фразами: "Добрый день! Чем вам помочь?", срабатывает обратный инстинкт: разворачиваешься и выходишь. Мама так всегда поступает. Часто и я ловлю себя на мысли, что мне хочется последовать ее примеру.

А бывает и наоборот. Хочешь уже конкретно что то купить, ни ни одного продавца, либо консультанта не найдешь по всему магазину. Тоже разворачиваюсь в таком случае и ухожу. сами виноваты что не подошли ко мне)))

И такое не исключение. Нашим продавцам еще учиться и учиться правильной работе с покупателями. Только единицы могут похвастаться 100% успехом, когда практически все покупатели покидают магазин с покупками.

Но ведь у продавцов такая работа - их прям как будто муштруют и тренируют специально Я обычно говорю "Спасибо, я сама разберусь". Многие отходя со словами - если что - зовите, правда некоторые продолжают настаивать на помощи - вот тут уже неприятно излишнее внимание. Каждый продавец должен быть психологом.

Вот-вот, психологом. Когда покупатель первый раз заходит в новый магазин, он еще не знает, подойдет ему ассортимент этого бутика или нет. А тут с порога: что вам нужно? Сразу хочется ответить: откуда я знаю?))

Точно! Я сейчас иногда просто хожу по магазинам, смотрю что есть интересного, нового, порой даже без особой цели. Я понимаю, что любому продавцу важно продать товар, но иногда я просто вижу что-то о чем и не думала и покупаю. А вот если меня отвлекают, то я и не увижу то, что мне нужно.

Это же касается и продаж по интернету - бывает что товар нужен, начинаешь выяснять некоторые нюансы, а тебе начинают так отвечать, что хочется поскорее закончить общение. К сожалению и такое бывает.

Согласна. Без умения поддерживать разговор и четко, информационно отвечать на вопросы, много своего товара не продашь. Когда сам продавец начинает сомневаться в своих ответах или что-то мямлит себе под нос, то ничего у него покупать не хочется.